Các phương pháp hay nhất để tạo Content đẩy nhanh lượng bán hàng. Chúng ta sẽ xem xét nội dung nào cần tạo hoặc triển khai ở mỗi giai đoạn bán hàng quan trọng — Kết nối, Khám phá, Đóng — cũng như các phương pháp hay nhất để điều chỉnh việc tạo và sử dụng nội dung giữa các nhóm tạo doanh thu của bạn.
Content là một Sales Tool của bạn
Tạo nội dung hỗ trợ các giai đoạn của quy trình bán hàng (còn gọi là Hành trình của người mua)
Nếu chỉ một kiểu nội dung có thể thực hiện được công việc, thì Sales & Marketing sẽ vẫn tập trung vào các phương pháp luận được phát triển vào những năm 1950. Một cuộc gọi, một cuộc họp, một quảng cáo để thống trị tất cả đều là bộ lông cừu vàng mà nhiều nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị đã cố gắng khám phá.
Bây giờ chúng ta đã đề cập đến việc gửi những gì và khi nào, vấn đề tiếp theo cần giải quyết là làm thế nào để tất cả những thứ này kết hợp với nhau.
Dưới đây là một số mẹo để đưa nội dung của bạn ra ngoài cửa và hoạt động như một công cụ bán hàng.
1 – Bán hàng và tiếp thị trên cùng một trang
Như tôi đã đề cập trước đó, bất chấp những thay đổi lớn trong môi trường kinh doanh của chúng ta, Bán hàng và Tiếp thị thường không giao tiếp với bất kỳ hiệu quả hoặc tần suất nào.
Để bắt đầu đánh bại mô hình cũ đó, hãy đặt một cuộc họp cụ thể giữa hai đội để thảo luận về nội dung ít nhất một lần mỗi quý. Hãy để Bán hàng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách chia sẻ những phản đối thường gặp mà họ gặp phải trong quá trình trò chuyện bán hàng. Điều đó sẽ truyền cảm hứng cho Tiếp thị tạo ra một số phần mới hoặc chia sẻ một số phần mà Bộ phận bán hàng có thể không biết.
Theo kinh nghiệm của tôi, các cuộc họp này thường bắt đầu hơi lạnh lùng, thậm chí có thể phòng thủ, nhưng nếu được quản lý đúng cách, chúng có thể phát triển thành các phiên động não tuyệt vời.
Tiếp thị thích xuất hiện rực rỡ, vì vậy họ sẽ đánh giá cao những ý tưởng mới hoặc cách sử dụng mới cho nội dung yêu thích của họ. Bán hàng thích cảm thấy được hỗ trợ và thấu hiểu, vì vậy họ sẽ rất vui khi có ai đó giúp đỡ và tiết kiệm thời gian của họ. Và mọi người sẽ vui vẻ và có thêm nhiệt huyết tiến về phía trước khi họ thấy nội dung được sử dụng hiệu quả làm công cụ bán hàng.
2- Điều chỉnh nội dung với các giai đoạn trong chu kỳ mua hàng của khách hàng
Bây giờ bạn đã có Tiếp thị suy nghĩ về các phần nội dung mới hoặc chia sẻ những nội dung hiện có, bạn cần làm cho thư viện nội dung của mình phù hợp với chu kỳ mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu ở đây là sắp xếp mọi thứ theo cách phù hợp với nhóm Bán hàng.
Hầu hết các thư viện nội dung và các công ty hoạt động theo kênh. Lý do cho điều này là tất cả các công ty được tạo ra trong Giai đoạn Quyết định với một giải pháp cụ thể và những người mua cụ thể trong tâm trí. Tôi sẵn sàng cá rằng, ngay cả khi bạn không đầu tư nhiều vào tiếp thị nội dung, bạn đã có tám phần nội dung của Giai đoạn Quyết định.
Vì vậy, với giai đoạn đó được bao phủ, hãy tập hợp tất cả các nội dung khác của bạn lại với nhau, sau đó yêu cầu Nhóm bán hàng sắp xếp nó bằng cách suy nghĩ lên kênh.
Phép tương tự về niên đại hoạt động tốt ở đây. Bạn thường không chỉ nói về bản thân hoặc cuộc hôn nhân vào buổi hẹn hò đầu tiên (ít nhất là không nếu bạn đang lên kế hoạch vào một ngày thứ hai), vì vậy hãy giữ những cuộc trò chuyện ban đầu tập trung vào khách hàng tiềm năng và những điều xây dựng mối quan hệ.
Nếu bạn không thích tất cả các kiểu tiếp thị MoFu, ToFu, chỉ cần suy nghĩ về hệ thống phân cấp này: Giải pháp, Tùy chọn, Ý tưởng.
Khi bắt đầu cuộc trò chuyện với một khách hàng tiềm năng (tức là một người chưa được xác định là một cơ hội khó), bạn chỉ muốn nói về những ý tưởng có thể khiến khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm.
Một khi khách hàng tiềm năng trở thành cơ hội, họ biết họ có vấn đề và bạn có thể đưa ra các phương án.
Nội dung Giai đoạn Quyết định là giải pháp của bạn… sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Sắp xếp thư viện nội dung của bạn theo cách có ý nghĩa đối với nhóm của bạn theo cách có thể được sử dụng như một công cụ bán hàng và sau đó đi đến những gì thực sự là phần quan trọng nhất…
3 – Giữ cho nội dung của bạn dễ truy cập
Nếu Đại diện bán hàng của bạn không thể tìm thấy nó trong vòng chưa đầy 30 giây, thì họ sẽ không sử dụng nó. Họ có thể nói rằng họ sẽ làm, nhưng họ sẽ không.
Vì vậy, hãy tận dụng hệ thống tệp CRM của bạn. Nhóm Bán hàng đang sử dụng CRM của họ, vì vậy nếu bạn làm cho nội dung dễ dàng truy cập, họ sẽ muốn tận dụng nó hơn.
Nếu bạn không có giải pháp CRM nâng cao, hãy thiết lập thư mục chia sẻ (Google Tài liệu loại bỏ nó) với cấu trúc tệp đơn giản, dễ hiểu và quy ước đặt tên rõ ràng.Sau khi bạn đã sắp xếp nó, hãy yêu cầu mọi người đánh dấu thư mục được chia sẻ trong thanh công cụ của trình duyệt mà họ chọn, một lần nữa, với một cái tên rõ ràng.
Giờ đây, họ có nội dung dễ dàng truy cập, được sắp xếp theo cách có ý nghĩa và có thể sử dụng nó làm công cụ bán hàng trong suốt quá trình.
Lời kết
Bán hàng không còn tồn tại trong chân không hoặc chỉ dựa vào kiến thức sản phẩm, sự nhạy bén hoặc sự quyến rũ để chốt giao dịch.
Khách hàng của bạn đang sử dụng nội dung, vì vậy việc nhóm Bán hàng của bạn sử dụng nội dung đó để thúc đẩy cuộc trò chuyện chỉ có ý nghĩa. Nội dung là công cụ bán hàng mà bạn đang thiếu.
Bằng cách đưa chiến lược nội dung tiếp thị phù hợp với nhu cầu bán hàng, công ty của bạn sẽ sản xuất nội dung tốt hơn, dễ sử dụng hơn, hiệu quả hơn và tạo ra ROI cao hơn.
