Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể khác với lựa chọn nói, bạn bè hoặc thành viên gia đình của bạn? Có thể bạn thích ví Gucci hơn trong khi bạn của bạn thích chiếc túi mà cô ấy mua ở cửa hàng địa phương gần nhà. Nguyên nhân nào đang thúc đẩy sự lựa chọn của cô ấy và chúng khác với bạn như thế nào? Sau đây là 5 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
Những nguyên nhân này là những yếu tố quan trọng định hướng cho hành vi của người tiêu dùng. Đây là những yếu tố giúp các nhà tiếp thị xác định khách hàng mục tiêu của họ là ai, họ mua sắm hàng ngày hay thường xuyên và liệu họ có nghiên cứu xem họ muốn mua gì hay mua theo ý thích.
Bạn có thể thắc mắc tại sao việc có kiến thức về những thành phần này lại quan trọng? Nhận thức được điều gì khiến khách hàng quyết định mua hàng cho phép các nhà tiếp thị hiểu cách họ có thể kết nối với họ trên cơ sở tình cảm và xây dựng một mối quan hệ lâu dài, do đó cung cấp cho họ các đặc quyền bổ sung để có được sự giới thiệu từ gia đình và bạn bè của họ . Loại kiến thức này trở thành một cách tiếp cận tuyệt vời để đạt được lợi nhuận.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng là gì?
Trong một kịch bản chung, chúng tôi có năm yếu tố chính xác định hành vi của người tiêu dùng, tức là những yếu tố này quy định liệu khách hàng mục tiêu có mua sản phẩm hay không. Các yếu tố này cụ thể là các yếu tố Tâm lý, Xã hội, Văn hóa, Cá nhân và Kinh tế.
1. Yếu tố tâm lý
Thật thú vị, tâm lý con người thực sự là một yếu tố không thể thiếu ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng mặc dù những yếu tố này không dễ đo lường chính xác. Một số yếu tố tâm lý không thể thiếu thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng là:
Động lực
Động cơ thực sự trở thành một yếu tố xác định đáng kể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của một người. Một lý thuyết động lực phổ biến là lý thuyết của Maslow về hệ thống phân cấp nhu cầu, trong đó ông đã phát triển một mô hình đặt nền tảng cho 5 cấp độ nhu cầu khác nhau của con người, nơi ông đặt cơ sở là nhu cầu tâm lý và chuyển sang nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu về lòng tin và cuối cùng hướng đến nhu cầu tự hiện thực hóa. Trong số các yêu cầu này, các yêu cầu cơ bản và nhu cầu bảo mật của chúng tôi thường được đặt lên trên tất cả các nhu cầu.
Ví dụ: khẩu hiệu nổi tiếng “Be All You Can Be” của Quân đội Hoa Kỳ và các chiến dịch quảng cáo đã khuyến khích thanh niên gia nhập quân đội (tự hiện thực hóa).
Sự nhận thức
Nhận thức của chúng ta được hình thành khi chúng ta thu thập thông tin liên quan đến một sản phẩm và kiểm tra nó để tạo ra một hình ảnh phù hợp về một sản phẩm nhất định.
Bất cứ khi nào chúng tôi nhìn thấy một quảng cáo, đánh giá, phản hồi hoặc khuyến mãi liên quan đến một sản phẩm, chúng tôi sẽ hình thành một hình ảnh về mặt hàng đó. Do đó, nhận thức của chúng ta đóng một vai trò không thể thiếu trong việc định hình các quyết định mua hàng của chúng ta.
Trong thời điểm chúng ta thu thập thông tin liên tục bằng cách đồng thời lướt qua Internet, xem TV và khám phá qua điện thoại di động,
mà chúng ta có được thông qua tất cả các nguồn này đóng một vai trò nhất định trong việc điều chỉnh hành vi tiêu dùng của chúng ta.
Học tập
Mỗi khi chúng tôi mua một sản phẩm, chúng tôi có được kiến thức sâu hơn về nó thông qua trải nghiệm. Việc học này chủ yếu phụ thuộc vào kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng của chúng ta.
Việc học này có thể là nhận thức hoặc có điều kiện. Trong khi học nhận thức, chúng ta sử dụng kiến thức của mình để tìm kiếm sự hài lòng và đáp ứng nhu cầu của anh ấy với món hàng chúng ta mua, học tập có điều kiện là nơi chúng ta thường xuyên tiếp xúc với một tình huống, cho phép chúng ta phản ứng với nó.
Ví dụ: tất cả chúng ta đều tìm kiếm tài nguyên thông qua việc học không cần kinh nghiệm khi chúng ta đọc các bài đánh giá về sách và sản phẩm trên các nền tảng như Amazon, tìm hiểu về các bài phê bình phim thông qua các nền tảng như Rotten Tomatoes và khám phá các nhà hàng thông qua Yelp.
Thái độ và Niềm tin
Tất cả chúng ta đều có những thái độ hoặc niềm tin nhất định thúc đẩy quyết định mua hàng của mình một cách có ý thức hoặc tiềm thức. Ví dụ: trong khi bạn của bạn tin rằng caffeine có hại cho sức khỏe của một người có thể thích uống trà, thì bạn cho rằng caffeine cung cấp năng lượng cho chúng ta, có thể thích cà phê hơn. Thái độ của chúng tôi và những gì chúng tôi tin tưởng ảnh hưởng đến hành vi của chúng tôi đối với một sản phẩm và cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình hình ảnh thương hiệu của sản phẩm. Vì vậy, hiểu được thái độ và niềm tin của người tiêu dùng trở nên hữu ích cho các nhà tiếp thị để thiết kế các chiến dịch tiếp thị của họ.
2. Yếu tố xã hội
Tất cả chúng ta đều là động vật xã hội nên tất nhiên quyết định mua hàng của chúng ta bị ảnh hưởng ở một mức độ nào đó bởi những người xung quanh. Chúng tôi không ngừng làm việc để bắt chước những con người khác, khao khát được hòa nhập với môi trường xung quanh chúng tôi. Do đó, các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng ta. Một số yếu tố này bao gồm:
Gia đình
Gia đình của chúng ta thực sự có một vai trò đáng kể trong việc tác động đến hành vi mua hàng của chúng ta. Chúng ta hình thành khuynh hướng hoặc ác cảm đối với một số sản phẩm từ thời thơ ấu của mình bằng cách quan sát gia đình của chúng ta sử dụng sản phẩm đó và kiên trì sử dụng các sản phẩm đó khi chúng ta lớn lên.
Ví dụ: nếu các thành viên trong gia đình chúng tôi thích Papa Jones, chúng tôi sẽ chọn Papa Jones trong tiềm thức chứ không nói là Pizza Hut hoặc Domino’s.
Nhóm tham khảo
Các nhóm tham khảo về cơ bản là những nhóm người mà chúng ta tự liên kết với nhau. Chúng bao gồm câu lạc bộ, trường học, chuyên nghiệp hoặc nhóm chơi, nhà thờ, và thậm chí cả những người quen hoặc một nhóm bạn bè, v.v.
Vai trò và trạng thái
Tất nhiên tất cả chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi vai trò của chúng ta trong xã hội. Chúng ta càng giữ vị trí cao, thì địa vị của chúng ta càng ảnh hưởng đến những gì và số lượng chúng ta mua. Ví dụ, giám đốc điều hành của một công ty và một nhân viên bình thường sẽ có cách mua hàng khác nhau.
3. Yếu tố văn hóa
Tất cả chúng ta đều có các giá trị và hệ tư tưởng được định hình bởi các giá trị và hệ tư tưởng của xã hội chúng ta đang tồn tại và cộng đồng mà chúng ta thuộc về. Hành vi của chúng ta được thúc đẩy một cách có ý thức hoặc tiềm thức bởi nền văn hóa được theo sau bởi cộng đồng cụ thể đó.
Ví dụ, hãy lấy ví dụ về McDonald’s Ấn Độ
Ấn Độ có một lượng lớn người tiêu dùng với McDonald’s đã điều chỉnh thực đơn của mình để phù hợp với thị hiếu và sở thích của cộng đồng địa phương trong khu vực lân cận mà nó sinh sống. Ví dụ, vì bò được thờ cúng rất linh thiêng và rộng rãi ở Ấn Độ, nên gà đã được thay thế cho thịt bò. Tập đoàn thức ăn nhanh đã giới thiệu McCurry Pan ở Ấn Độ, một món nướng trong thực đơn bao gồm các loại rau cà ri.
Một số yếu tố văn hóa quan trọng bao gồm:
Văn hoá
Các yếu tố văn hóa của chúng ta về cơ bản là những yêu cầu cơ bản, giá trị, hành vi mong muốn và sở thích được chúng ta quan sát và tiếp thu từ các thành viên thân thiết trong gia đình cũng như những người quan trọng khác xung quanh chúng ta.
Văn hóa phụ
Giữa một nhóm văn hóa, chúng ta có một số nền văn hóa phụ. Những nhóm này có chung một tập hợp các giá trị và niềm tin. Họ có thể bao gồm những người thuộc các quốc tịch, tôn giáo, đẳng cấp và địa lý khác nhau. Toàn bộ phân khúc khách hàng được hình thành bởi phân khúc khách hàng này.
Chúng tôi đã lấy một ví dụ dễ hiểu về Burger King ở đây. Trong chiến lược quảng cáo của họ, nền tảng đã mong muốn “Ramadan Kareem” ngụ ý có một tháng Ramadan hào phóng.
Burger King đã thích nghi với văn hóa Hồi giáo và tạo ra quảng cáo của mình theo phong cách Ramadan bằng cách trưng bày một chiếc bánh burger được ăn gần hết, được trình bày theo hình trăng lưỡi liềm.
Giai cấp xã hội
Mỗi xã hội trên toàn cầu đều được xác định và biết đến bởi một số hình thức giai cấp xã hội. Tầng lớp xã hội này được xác định chung bởi nền tảng gia đình, nghề nghiệp, học vấn và vị trí cư trú của chúng ta. Tầng lớp xã hội của chúng ta là một thành phần khác nắm giữ dây cương cho hành vi của người tiêu dùng.
4. Yếu tố cá nhân
Bên cạnh các yếu tố xã hội, tâm lý và văn hóa, tất cả chúng ta đều có những yếu tố mang tính cá nhân ảnh hưởng đến sự lựa chọn của chúng ta. Những yếu tố này khác nhau ở mỗi người, tạo ra những nhận thức và hành vi khác nhau.
Một số yếu tố cá nhân này bao gồm:
Tuổi
Tuổi tác là một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến sở thích của chúng ta. Những lựa chọn mua sắm sôi động và hào nhoáng của một thanh thiếu niên rõ ràng sẽ khác với những gì một người cao tuổi mua. Trong khi đó, chúng ta có những người trung niên, những người thường tập trung hơn vào việc mua sắm tài sản, nhà cửa hoặc xe cộ.
Ví dụ: khi Baby Boomers chuẩn bị nghỉ hưu, các nhà tiếp thị nhắm mục tiêu đến các nhà tiếp thị với các thông điệp liên quan đến thuốc kê đơn cũng như các mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như gia đình, an ninh tài chính hoặc bảo hiểm, tất cả đều là những vấn đề liên quan đến độ tuổi của họ.
Thu nhập
Thu nhập của chúng ta chắc chắn ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng ta. Thu nhập của chúng ta càng cao thì sức mua của chúng ta càng nhiều và ngược lại. Thu nhập khả dụng cao hơn buộc chúng ta phải chi tiêu nhiều hơn cho những món đồ xa xỉ trong khi thu nhập thấp hơn hoặc tầm thường khiến chúng ta chi tiêu nhiều hơn cho các nhu cầu cơ bản của mình như giáo dục, mua sắm và quần áo.
Nghề nghiệp
Nghề nghiệp của chúng tôi chủ yếu chỉ đạo việc ra quyết định mua hàng của chúng tôi. Tất cả chúng ta đều có xu hướng mua các mặt hàng có liên quan hoặc phù hợp với nghề nghiệp của mình. Ví dụ, một doanh nhân sẽ có cách mua quần áo khác so với một nghệ sĩ.
Cách sống
Cách sống của chúng ta là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất kiểm soát các lựa chọn của chúng ta. Lối sống của chúng ta chi phối khá nhiều đến hành vi mua hàng của chúng ta. Giả sử chúng ta đang ăn kiêng thì các sản phẩm chúng ta mua cũng sẽ bổ sung cho chế độ ăn uống của chúng ta, từ thực phẩm, cân trọng lượng cho đến sử dụng protein.
Ví dụ: thương hiệu của Oprah Winfrey đã được phát triển để quyến rũ những phụ nữ là những người tìm kiếm có ý thức xã hội, độc giả, những người theo chủ nghĩa lý tưởng, những người tự lập, những phụ nữ đang làm việc, những người luôn hướng tới sự cân bằng và hoàn thiện bản thân.
5. Các yếu tố kinh tế
Những thắc mắc và quyết định mua hàng của người tiêu dùng phần lớn phụ thuộc vào hoàn cảnh kinh tế của thị trường hoặc quốc gia. Một quốc gia càng thịnh vượng và nền kinh tế của quốc gia đó ổn định thì cung tiền của thị trường và sức mua của người tiêu dùng càng lớn.
Một nền kinh tế mạnh, lành mạnh mang lại niềm tin mua hàng trong khi một nền kinh tế yếu cho thấy một thị trường căng thẳng, được đánh dấu bởi sức mua suy yếu và tỷ lệ thất nghiệp.
Một số yếu tố kinh tế quan trọng bao gồm:
Thu nhập cá nhân:
Thu nhập cá nhân của chúng tôi là tiêu chí quyết định mức tiền chúng tôi sẽ chi để mua hàng hóa hoặc dịch vụ. Chủ yếu có hai loại thu nhập cá nhân mà người tiêu dùng có được là thu nhập khả dụng và thu nhập tùy ý.
Thu nhập khả dụng của chúng tôi chủ yếu là thu nhập còn lại sau khi loại bỏ tất cả các khoản thanh toán cần thiết như thuế. Thu nhập cá nhân khả dụng càng lớn thì chi tiêu cho một số sản phẩm càng lớn và điều này cũng xảy ra khi ngược lại.
Trong khi đó, thu nhập cá nhân tùy ý của chúng tôi sẽ là thu nhập còn lại sau khi quản lý tất cả các nhu cầu cơ bản của cuộc sống. Thu nhập này cũng được sử dụng để mua sắm hàng hóa, đồ cao cấp, đồ xa xỉ, v.v … Thu nhập này leo thang dẫn đến mức sống được cải thiện, từ đó dẫn đến chi tiêu nhiều hơn cho việc mua sắm hàng hóa.
Thu nhập gia đình:
Thu nhập gia đình của chúng tôi thực sự là tổng hợp của tổng thu nhập của tất cả các thành viên trong gia đình của chúng tôi. Thu nhập này cũng đóng một vai trò đáng kể trong việc thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng. Thu nhập còn lại sau khi đáp ứng tất cả các nhu cầu cơ bản của cuộc sống là những gì sau đó được sử dụng để mua các hàng hóa khác nhau, đồ hiệu, đồ xa xỉ, đồ xa xỉ, v.v.
Kỳ vọng Thu nhập:
Không chỉ thu nhập cá nhân và gia đình của chúng ta ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng ta, mà kỳ vọng thu nhập trong tương lai của chúng ta cũng có vai trò nhất định. Ví dụ, nếu chúng ta mong đợi thu nhập của mình sẽ tăng lên trong tương lai, chúng ta đương nhiên sẽ chi một số tiền lớn hơn để mua các mặt hàng. Và tất nhiên, trong trường hợp chúng ta dự đoán thu nhập của mình sẽ giảm trong tương lai gần, nó sẽ có ảnh hưởng tiêu cực đến chi tiêu của chúng ta.
Tín dụng tiêu dùng:
Các cơ sở tín dụng theo yêu cầu của chúng tôi cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng tôi. Tín dụng này thường được cung cấp bởi người bán, trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua ngân hàng hoặc các tổ chức tài chính. Nếu chúng tôi có các điều khoản tín dụng linh hoạt cũng như các chương trình EMI dễ tiếp cận, chi tiêu của chúng tôi cho các hạng mục có thể sẽ tăng lên và trong các điều khoản tín dụng kém linh hoạt hơn sẽ dẫn đến điều ngược lại.
Tài sản lưu động:
Ngay cả những tài sản có tính thanh khoản mà chúng tôi đã duy trì cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng tôi. Trong trường hợp bạn đang thắc mắc, đây là những tài sản được chuyển đổi nhanh chóng thành tiền mặt như cổ phiếu, quỹ tương hỗ, tiết kiệm hoặc tài khoản vãng lai của chúng tôi. Nếu chúng ta có nhiều tài sản có tính thanh khoản cao hơn, có nhiều khả năng chúng ta chi tiêu nhiều hơn cho những thứ xa xỉ và mua sắm. Trong khi đó, tài sản có tính thanh khoản thấp hơn dẫn đến chi tiêu cho các khoản này ít hơn.
Bài tham khảo: Tài sản lưu động là gì?
Tiết kiệm:
Khoản tiết kiệm được tạo ra từ thu nhập cá nhân của chúng ta cũng đang điều chỉnh hành vi mua hàng của chúng ta. Ví dụ, nếu chúng ta quyết định tiết kiệm nhiều hơn từ thu nhập của mình trong một khoảng thời gian nhất định, chi tiêu của chúng ta cho hàng hóa và dịch vụ sẽ ít hơn và trong khoảng thời gian đó và nếu chúng ta muốn tiết kiệm ít hơn, chi tiêu của chúng ta cho những khoản đó sẽ tăng lên.
Chúng tôi thực hiện các quyết định mua hàng gần như mỗi ngày, dù lớn hay nhỏ. Đối với mỗi quyết định mua được đưa ra, chúng tôi nghĩ đến việc đáp ứng nhu cầu. Nhu cầu này có thể được thúc đẩy bởi một loạt các yếu tố, đã được nêu rõ ở đây. Mỗi một trong những yếu tố này có thể được các doanh nghiệp tận dụng như một vũ khí để nâng cao triển vọng bán hàng của họ. Chúng tôi hy vọng rằng chúng tôi có thể cung cấp cho bạn ý tưởng mạch lạc về những yếu tố này thông qua blog này.
Bạn có thể xem Hành trình khách hàng là gì? – SimpleShop tại đây
