10 Mẹo và Kỹ thuật Bán hàng Nâng cao
Bạn đã nắm được những kiến thức cơ bản về bán hàng
Xem lại 5 chiến lược bán hàng tốt nhất cho người mới bắt đầu
Nhưng mỗi ngày làm việc vẫn còn nhiều thách thức. Xin chúc mừng – bạn chính thức là nhân viên bán hàng!
Bây giờ, làm cách nào để bạn có thể đưa trò chơi bán hàng của mình lên một tầm cao mới và vượt qua hạn ngạch tháng này qua tháng khác? Có những chiến lược dễ dàng mà bạn có thể áp dụng sẽ giúp bạn phát triển cùng ngành và tận dụng tối đa thời gian của bạn với khách hàng.
1. Quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả
Không có gì bí mật khi bán hàng, thời gian là tiền bạc. Do đó, hãy coi các khối trên lịch của bạn giống như hàng hóa của chúng.
Cuộc sống của một nhân viên bán hàng có thể giống như một màn tung hứng với hàng tá quả bóng khác nhau trong không khí. Một chiến lược bán hàng quan trọng là ưu tiên thời gian của bạn và tận dụng tối đa từng giờ bạn có trong ngày.
Để trở thành một nhân viên bán hàng tuyệt vời, lịch của bạn cần phải là thứ đầu tiên bạn xem vào buổi sáng, thứ cuối cùng bạn xem trước khi đi ngủ và là thứ mà bạn luôn biết trong những giờ tiếp theo.
Một nhân viên bán hàng bị mất thời gian kinh nghiệm chính là bị cuốn vào cuộc trò chuyện với khách hàng. Mặc dù bạn bắt buộc phải kết nối với khách hàng ở mức độ cá nhân và thân thiện, nhưng điều quan trọng không kém là bạn phải biết thời điểm bắt đầu theo đuổi.
Khi cuộc trò chuyện chuyển sang một khoảng cách quá xa so với công việc, bạn có thể lịch sự đề nghị một khoảng thời gian trong tương lai để quay lại khía cạnh cá nhân của cuộc trò chuyện. Điều này cho phép bạn gặp khách hàng tiếp theo vào thời gian đã hứa và giữ cho mọi thứ thân thiện, đồng thời duy trì động lực cho quảng cáo chiêu hàng của bạn về phía trước.
Tập trung nhiều thời gian hơn vào việc chốt các giao dịch sẽ mang lại nhiều tiền hơn. Điều này không có nghĩa là bạn nên bỏ qua những khách hàng sẵn sàng chi ít tiền hơn, nhưng điều quan trọng là phải ưu tiên danh sách khách hàng của bạn và tối đa hóa việc sử dụng thời gian của bạn.
Điều quan trọng là sử dụng các công cụ phù hợp để sắp xếp lịch trình của bạn. Điều này đưa chúng ta đến điểm tiếp theo của chúng ta …
2. Tận dụng công nghệ phù hợp
Nhờ có thiết bị di động, bất kỳ thông tin khách hàng nào mà nhân viên bán hàng cần chỉ là một vài cú nhấp chuột. Chiến lược bán hàng tốt nhất là sử dụng các công cụ tiên tiến này được thiết kế đặc biệt cho nhu cầu của bạn.
Bằng cách sử dụng các tài nguyên phù hợp để giữ cho ngày của bạn có tổ chức, khách hàng của bạn hài lòng và tất cả thông tin liên quan có thể truy cập được ngay khi nhận được thông báo, bạn tận dụng lợi thế của một số công nghệ hỗ trợ bán hàng tiên tiến nhất trên thế giới.
Lịch kỹ thuật số và các công cụ thiết lập cuộc hẹn là công cụ để tổ chức các ngày của bạn. Nó cũng rất tốt để phối hợp lịch trình của bạn với lịch trình của khách hàng. Lịch Google và Lịch Outlook là những ứng dụng được yêu thích trong ngành, trong khi tích hợp Calendly cho phép khách hàng tiềm năng lên lịch các cuộc họp vào bất kỳ ngày và thời gian nào phù hợp nhất với họ.
Đối với các mẹo bán hàng bên ngoài, một trong những điều lãng phí thời gian lớn nhất trong ngày của họ là thời gian ngồi sau tay lái. Tối ưu hóa các tuyến đường của bạn với công nghệ phù hợp sẽ giải phóng thời gian quý giá, cũng như giúp bạn tiết kiệm tiền xăng và hao mòn xe cộ. Badger Maps là một công cụ tất cả trong một tuyệt vời cho các tính năng hiển thị và tối ưu hóa tuyến đường, đăng ký khách hàng và tối ưu hóa khách hàng tiềm năng khi đang di chuyển. Không có cách tiết kiệm thời gian nào tốt hơn cho những người bán hàng trên đường.
Tìm kiếm khách hàng mới là cực kỳ quan trọng và chưa bao giờ dễ dàng hơn thế nhờ công nghệ. Đối với các công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, LinkedIn Sales Navigator là một lựa chọn phù hợp. Tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng tiềm năng lý tưởng, nó cho phép nhân viên bán hàng truy cập thông tin liên quan về khách hàng tiềm năng của họ để chuẩn bị cho các cuộc họp quan trọng.
Sử dụng CRM phù hợp cũng rất quan trọng, mặc dù CRM mà công ty của bạn sử dụng đôi khi có thể nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Mặc dù Salesforce và Microsoft Dynamics là những CRM lớn nhất trong ngành, nhưng có rất nhiều tùy chọn tuyệt vời được thiết kế đặc biệt để giúp bạn bán được nhiều hơn.
3. Hiểu vai trò của khách hàng tiềm năng của bạn
Không có phương pháp bán hàng “một kích thước phù hợp với tất cả”. Đôi khi người bạn đang nói chuyện không phải là người có khả năng mua hàng. Đôi khi, người đang nói chuyện với bạn là Giám đốc điều hành, người mong đợi bạn sẽ khiến cô ấy trầm trồ với chiêu trò bán hàng của bạn. Và, đôi khi, khách hàng của bạn là một Joe bình thường cần một lý do chính đáng để tiêu số tiền khó kiếm được của mình.
Trước mỗi lần tương tác với khách hàng, hãy kiểm tra kỹ lưỡng để hiểu không chỉ người mà bạn sẽ nói chuyện cùng mà còn cả vị trí của họ trong hệ thống phân cấp của công ty khi có thể.
Đây là bước chuẩn bị. Không có ý nghĩa gì khi nói chuyện với đại diện bán hàng về một số vấn đề mà người quản lý của họ nên xử lý. Cũng không có ý nghĩa gì khi thu hút những người hàng xóm ở cạnh bạn về hưu về phần mềm B2B nếu họ không có nhu cầu.
Tìm kiếm tiềm năng chất lượng là điều tạo nên hoặc phá vỡ một nhân viên bán hàng. Bạn phải biết mình đang giao dịch với ai và sản phẩm của bạn có thể tác động tích cực đến cuộc sống của họ như thế nào.
Nó cũng ảnh hưởng đến cách bạn nên nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Nói ngôn ngữ của họ là cực kỳ quan trọng đối với sự kết nối của khách hàng. Bạn phải biết ngôn ngữ và áp dụng đúng ngôn ngữ bản ngữ khi giao tiếp với các nhân vật khác nhau.
Ngôn ngữ phù hợp tạo nên uy tín và là một cách nhanh chóng để giành được sự tin tưởng của khách hàng.
4. Không bao giờ ngừng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Trong Bán hàng, không có điều gì gọi là nằm trên vòng nguyệt quế của bạn.
Sự tự mãn không bao giờ được đền đáp trong ngành kinh doanh này. Để tiếp tục thành công với tư cách là một nhân viên bán hàng, điều quan trọng là phải luôn có một công việc kinh doanh mới trên đường chân trời. Cách duy nhất để làm điều này là thường xuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Luôn chú ý đến các cơ hội kinh doanh mới, có thể là thông qua sự giới thiệu của khách hàng hoặc nghiên cứu khách hàng tiềm năng của riêng bạn. Bằng cách xác định và hiểu khách hàng của mình là ai, bạn có thể tìm thấy những người cần sản phẩm của mình và kết nối với họ một cách hiệu quả hơn.
Có nhiều cách tuyệt vời để tìm khách hàng tiềm năng, trong đó tốt nhất là công nghệ tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Internet là một kho tàng thông tin về khách hàng. Như đã đề cập ở trên, một trong những mẹo tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất là sử dụng LinkedIn Sales Navigator, một công cụ tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể cung cấp cho bạn một mỏ vàng cơ hội kinh doanh.
Ngoài ra còn có cách tiếp cận trường học cũ. Gọi điện thoại và email vẫn là một cách tuyệt vời để kết nối với các khách hàng tiềm năng và cũng cho thấy bạn sẵn sàng nỗ lực để hoàn thành giao dịch.
Một lần nữa, hãy cân nhắc xem bạn đang tiếp cận với ai. Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho các doanh nghiệp khác, thường sẽ khôn ngoan hơn nếu đặt mục tiêu cao hơn trong bất kỳ tổ chức nào, vì những người ra quyết định là những người sẵn sàng và có khả năng mua hàng hơn nếu họ tin rằng sản phẩm của bạn có thể giúp họ theo một cách nào đó. Bằng cách đặt mục tiêu quá thấp, quy trình có thể qua tay quá nhiều người và khiến thỏa thuận bị đình trệ vô thời hạn.
Đường dẫn của bạn không bao giờ được để trống – hãy dành thời gian mỗi ngày để tiếp cận các khách hàng tiềm năng và đảm bảo rằng bạn không bao giờ bị mắc kẹt mà không có bất kỳ triển vọng kinh doanh mới nào.
5. Hoàn thiện khả năng xử lý phản đối của bạn
Hãy nhớ trước đó khi chúng ta thảo luận về việc từ chối là một phần quan trọng của doanh số bán hàng như thế nào?
Với kinh nghiệm, cách xử lý phản đối và một chút bí quyết, bạn có thể biến một số từ chối thành chiến thắng. Tất cả những gì cần làm là tiếp cận bất kỳ mối quan tâm nào mà khách hàng của bạn có thể có cách làm đúng.
Điều này phụ thuộc vào kiến thức sản phẩm và biết thông tin chi tiết về sản phẩm của bạn – cả mặt tốt và mặt xấu.
Sẽ hữu ích khi coi chiến lược bán hàng của bạn như một ván cờ. Luôn luôn suy nghĩ trước khách hàng của bạn ba bước và dự đoán họ sẽ thực hiện những động thái nào, cả tốt và xấu. Nếu bạn đã có sẵn kế hoạch cho mọi phản đối tiềm ẩn, hãy chống lại những lo ngại này và điều khiển cuộc trò chuyện trở thành bản chất thứ hai.
Đừng đợi khách hàng tiềm năng phản đối. Đưa chúng lên trước và lấy rào cản ra khỏi con đường. Bằng cách đó, bạn sở hữu sự phản đối đồng thời chứng tỏ bạn là người mà khách hàng có thể tin tưởng khi nhìn mọi thứ từ góc độ của họ. Chuẩn bị trước để hiểu khách hàng của bạn là công cụ để dự đoán bất kỳ phản đối nào có thể xảy ra từ phía họ.
Ví dụ: nếu phản đối về giá là trở ngại thường xuyên mà bạn phải đối mặt, thì một cách tốt để dự đoán và xử lý phản đối đó là: “Rất nhiều người hỏi về giá và đó luôn là điều quan trọng cần nói đến”. Điều này cho phép bạn chứng minh lý do tại sao giá trị thu được từ sản phẩm của bạn sẽ bù đắp cho bất kỳ giá nào phải trả cho nó.
Bằng cách xử lý khéo léo mọi phản đối, chi tiết cuối cùng giữ khách hàng lại có thể trở thành yếu tố then chốt dẫn đến việc bán hàng.
6. Sử dụng sự đồng cảm để kết nối
Nếu khách hàng không tin tưởng bạn, rất có thể họ sẽ không mua sản phẩm của bạn.
Không ai muốn có cảm giác như bị thao túng để mua một thứ gì đó bởi một người chỉ quan tâm đến tiền của họ. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là không chỉ nói chuyện với khách hàng mà còn thực sự kết nối với họ theo cách có ý nghĩa và nhân văn.
Một trong những đặc điểm chính để phân biệt những nhân viên bán hàng giỏi với những nhân viên bán hàng vĩ đại là sự đồng cảm.
Sự đồng cảm trong bán hàng liên quan đến việc thực sự hiểu khách hàng của bạn như bạn bè và cung cấp thông điệp của bạn cho kiểu tính cách cụ thể của người này và những vấn đề riêng mà họ phải đối mặt. Nó có nghĩa là thực sự muốn giúp đỡ họ và cùng nhau làm việc để biến điều đó thành hiện thực.
Khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng để hướng dẫn họ trong quá trình mua hàng là công cụ để thu hút sự tin tưởng và lòng trung thành. Mối quan hệ với khách hàng càng lâu dài và hạnh phúc thì mối quan hệ đó càng có hiệu quả cho cả hai bên.
Kỹ năng này rất khó dạy, nhưng bạn có thể tăng cường nó trong bản thân như một cơ bắp. Tất cả những gì nó cần là tập thể dục. Khi tương tác với khách hàng, hãy quên rằng mọi khoản tiền đều có liên quan – thay vào đó, bạn là hai người bạn, một trong hai người có vấn đề cần giải quyết và một có cách giải quyết.
Vào cuối ngày, bạn đã trở thành nhân viên bán hàng ít nhất một phần vì bạn thích tương tác và kết nối với mọi người. Bây giờ là lúc sử dụng những trái phiếu này để không chỉ đáp ứng hạn ngạch của bạn mà còn để lan tỏa một chút lòng tốt trên thế giới.
7. Tập trung vào chất lượng thay vì số lượng
Khi tìm kiếm các mẹo bán hàng để kết thúc, nhiều người bối rối: có nhiều khách hàng hơn là ít hơn không phải là tốt hơn?
Câu trả lời? Nó phụ thuộc.
Trong trò bán hàng tung hứng, việc có quá nhiều bóng có thể gây choáng ngợp và khó hiểu. Không chỉ có quá nhiều thứ để xử lý mà trải nghiệm của mỗi khách hàng ngày càng bị ảnh hưởng nhiều hơn khi bạn bị sa lầy bởi một danh sách khách hàng quá cồng kềnh.
Bạn nên cố gắng đạt được càng nhiều doanh số bán hàng càng nhanh càng tốt để gây ấn tượng với người quản lý và cảm thấy như bạn đã tối đa hóa hiệu suất của mình.
Vấn đề? Điều này có thể dẫn đến tình trạng cháy hàng rất nhanh – cũng như có khả năng không đạt được doanh số bán hàng mà bạn mong đợi.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc có nhiều khách hàng chất lượng hơn có thể dựa vào để kinh doanh nhất quán, ổn định và đáng tin cậy. Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho những ngày của bạn để những khách hàng này thu hút được sự chú ý của bạn.
Có thời gian và năng lượng để tương tác với những khách hàng hiệu quả nhất của bạn sẽ mang lại cho bạn nền tảng vững chắc để hướng tới hạn ngạch hàng tháng, đồng thời cho phép bạn tự do phân nhánh và mở rộng cơ sở khách hàng của mình dần dần sang những khách hàng chất lượng cao khác mà không phải chịu bất kỳ áp lực nào.
Cuối cùng, bán hàng là một cuộc chạy marathon, không phải là một cuộc chạy nước rút. Bằng cách nuôi dưỡng những khách hàng tốt nhất mà bạn có và dành sự quan tâm đầy đủ cho họ, lịch của bạn sẽ ít bị kẹt hơn, bạn sẽ không phải chạy khắp thị trấn một cách hoảng loạn và bạn sẽ tạo ra các mối quan hệ giúp việc vượt qua hạn ngạch của bạn dễ dàng hơn bao giờ.
8. Kiên định và Chính trực
Điều quan trọng là mỗi khách hàng của bạn có được chất lượng quảng cáo như nhau về sản phẩm của bạn và trò chơi bán hàng của bạn phải nhất quán trên diện rộng cho mỗi lần tương tác.
Bằng cách đảm bảo rằng các tương tác bán hàng của bạn nhất quán và được phân phối theo cách thể hiện kỷ luật và sự cống hiến cho nghề của bạn, quảng cáo chiêu hàng của bạn sẽ trở nên dễ dàng.
Giống như hầu hết các nghề nghiệp khác, đôi khi chỉ cần làm việc chăm chỉ sẽ giúp bạn tiến xa nhất. Bạn sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt ở mọi lượt. Sếp của bạn sẽ mong đợi kết quả tháng này qua tháng khác. Đặt vào công việc, và tất cả những thứ còn lại sẽ rơi vào vị trí.
Nếu bạn nói với khách hàng rằng bạn sẽ đến đó vào một thời điểm nhất định, hãy đảm bảo rằng bạn có mặt tại thời điểm đó. Nếu bạn hứa với khách hàng rằng một tính năng sẽ giải quyết được một vấn đề, thì nó cần phải là sự thật. Nếu bạn đánh mất lòng tin của khách hàng, điều đó sẽ biến mất. Đó là một điều khó để kiếm lại.
Nếu bạn cảm thấy có điều gì đó trong quảng cáo chiêu hàng của mình cần được điều chỉnh, đừng tạm dừng điều đó cho đến sau này. Điều tuyệt vời về bán hàng là bạn có nhiều cơ hội thử các cách tiếp cận khác nhau. Thử nghiệm với khách hàng để xem điều gì hiệu quả và không hiệu quả, đồng thời phát triển quảng cáo chiêu hàng của bạn để đạt hiệu quả tối đa.
Không có vũ khí bí mật nào sẽ tự động đưa bạn lên vị trí hàng đầu của lớp bán hàng. Dù các công nghệ và chiến thuật hỗ trợ bán hàng mới nhất và tốt nhất giúp chốt giao dịch, thì vẫn cần phải có những công việc cũ kỹ để mang lại cho bạn lợi thế thực sự so với các đối thủ cạnh tranh và bán sản phẩm của mình.
9. Sử dụng Quy trình bán hàng lặp lại mà bạn có thể đo lường
Khi được sử dụng đúng cách, các chỉ số là người bạn tốt nhất của nhân viên bán hàng.
Bằng cách sử dụng quy trình bán hàng có thể lặp lại, bạn có thể theo dõi mức độ hiệu quả của quảng cáo chiêu hàng với khách hàng. Sau đó, bạn có thể theo dõi các con số của mình và xem từng chỉnh sửa cẩn thận trong quy trình của bạn ảnh hưởng như thế nào đến bức tranh toàn cảnh.
Để hiểu dòng chảy và sự biến động của các con số của bạn là hiểu mức độ thành công của các tương tác với khách hàng của bạn và sẽ làm rõ liệu bạn có nên tiếp tục hay cần một số thay đổi đối với quy trình của mình.
Xác định KPI nào quan trọng nhất đối với tình hình bán hàng cụ thể của bạn và theo dõi chúng khi bạn tiếp tục. Nếu các chỉ số quan trọng nhất đối với bạn không hoàn toàn ở vị trí bạn muốn, hãy thực hiện các thay đổi có ý nghĩa với mục tiêu rõ ràng là nâng cao các chỉ số này. Nếu số liệu thống kê của bạn giảm đột ngột, bạn sẽ có vô số thông tin để xác định cách thức và lý do điều này xảy ra và có thể làm gì để khắc phục.
Những nhân viên bán hàng giỏi nhất có một quy trình nền tảng mà họ sử dụng mỗi khi tương tác với khách hàng, nhưng họ cũng hiểu rằng đôi khi những quy trình này cần phải phát triển để đảm bảo chúng luôn cạnh tranh.
Bằng cách tiếp cận quy trình và chiến lược bán hàng của riêng bạn gần giống như một thí nghiệm khoa học, bạn có thể tìm hiểu đâu là cách tiếp cận thực sự hiệu quả nhất với khách hàng, đồng thời tinh chỉnh quy trình để tối đa hóa hiệu suất hàng tháng.
10. Tìm kiếm giới thiệu
Mặc dù có nhiều tiến bộ trong công nghệ trong vài thập kỷ qua, nhưng có một điều không thay đổi – truyền miệng vẫn là cách tốt nhất, đáng tin cậy nhất để tiếp cận khách hàng mới và kiếm tiền từ việc kinh doanh của họ.
Khi một khách hàng giới thiệu bạn với một khách hàng tiềm năng, họ đang tạo ra một kết nối nhanh chóng và đáng tin cậy mà tiền không thể mua được. Kết nối và kiếm khách hàng mới dễ dàng hơn bao giờ hết.
Không gì hấp dẫn khách hàng tiềm năng bằng việc nghe phản hồi tích cực về một sản phẩm có thể giúp ích cho họ, từ một đồng nghiệp mà họ tôn trọng. Nếu nó hiệu quả với một người, tại sao nó không hiệu quả với họ? Giới thiệu là chìa khóa để xây dựng cơ sở khách hàng vì khách hàng của bạn đang làm việc cho bạn.
Đây không chỉ là hình thức tốt nhất cho cả việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quảng cáo – nó hoàn toàn miễn phí!
Những cách tốt nhất để biến những khách hàng tốt nhất của bạn thành cỗ máy giới thiệu là gì? Hãy xem danh sách khách hàng của bạn và cân nhắc:
- Độ dài của mối quan hệ của bạn
- Sự hài lòng chung của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Tần suất giao tiếp giữa bạn và khách hàng
- Mức độ phản hồi của khách hàng
- Tiếp cận những khách hàng mà bạn có mối quan hệ tốt nhất và hỏi họ xem họ có ngại giới thiệu bạn với những người mà họ biết có thể sử dụng sản phẩm của bạn hay không.
LinkedIn cũng là một nguồn tài nguyên tuyệt vời để tìm hiểu xem khách hàng của bạn có những kết nối nào và sau đó theo đuổi những kết nối đó với sự giới thiệu từ khách hàng của bạn.
Nếu bạn có thể khiến khách hàng cảm nhận rõ ràng về sản phẩm của bạn đến mức họ sẽ giúp bạn bán sản phẩm đó cho bạn bè, gia đình và đồng nghiệp của họ, thì bạn không chỉ mở rộng cơ sở khách hàng mà còn khiến khách hàng cảm thấy đầu tư cá nhân vào sản phẩm của bạn. Họ là những người ủng hộ và lòng trung thành và sự nhiệt tình của họ có thể được đền đáp xứng đáng.
Sự kết luận
Không có kết thúc khi nói đến bán hàng.
Cho dù bạn chỉ mới bắt đầu hay đã làm trong nhiều thập kỷ, bán hàng là một quá trình liên tục đòi hỏi bạn phải phát triển để duy trì tính cạnh tranh. Chỉ khi bạn nghĩ rằng mình đã tìm ra tất cả, những thay đổi xảy ra trong ngành buộc bạn phải thay đổi theo họ.
Coi bán hàng là một quá trình phát triển không bao giờ kết thúc của riêng bạn, bạn không chỉ có thể tồn tại trong một trong những ngành công nghiệp cạnh tranh và thú vị nhất trên thế giới – mà bạn còn có thể phát triển!
