Chiến thuật bán hàng nào tạo ra khách hàng tiềm năng và cần rất ít đầu tư tài chính? Giới thiệu hay còn gọi là Referrals là điều mà mọi doanh nghiệp đều muốn sử dụng
Tại sao giới thiệu lại có giá trị như vậy?
78% các nhà tiếp thị B2B báo cáo rằng các giới thiệu thu hút được các khách hàng tiềm năng chất lượng tốt hoặc xuất sắc.
60% các nhà tiếp thị nhìn thấy một lượng lớn khách hàng tiềm năng từ các lượt giới thiệu.
54% các nhà tiếp thị chỉ ra rằng tiếp thị giới thiệu mang lại chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng thấp hơn.
84% những người ra quyết định B2B sử dụng giấy giới thiệu khi bắt đầu quá trình mua hàng.
Giới thiệu tạo cảm giác thích thú vì chúng đến từ một nguồn đáng tin cậy. Theo bản năng, người nhận thư giới thiệu mong đợi một kết quả tích cực và họ rất hào hứng với những khả năng có thể xảy ra. Khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu hành trình của người mua với một doanh nghiệp với một ghi nhận tích cực, họ có nhiều khả năng mua hàng của họ hơn.
Mức độ tin cậy mà giới thiệu tạo ra cũng đặt nền tảng cho doanh số bán hàng lớn hơn. Nó tương tự như một khách hàng hiện tại mua hàng lặp lại. Công ty đã có một liên kết tích cực với khách hàng. Sự liên kết này làm cho khách hàng có nhiều khả năng đặt mua nhiều sản phẩm hơn hoặc đầu tư nhiều hơn vào dịch vụ.
Giới thiệu tạo ra một hiệu ứng gợn sóng. Nếu người mua thực hiện mua hàng dựa trên sự giới thiệu và có trải nghiệm tích cực, họ có xu hướng truyền bá thông tin. Kể cho một vài người biết về công việc kinh doanh thúc đẩy tăng trưởng doanh số đáng kể.
Cách giới thiệu hỗ trợ bán hàng B2C
Truyền miệng là một trong những hình thức tiếp thị mạnh mẽ nhất. Người mua tin tưởng các đề xuất từ những người họ biết. Nhận được một đề xuất khiến người mua cảm thấy như họ không tham gia vào quá trình một cách mù quáng.
Giới thiệu tương tự như đánh giá cho người mua B2C, chỉ tốt hơn vì chúng đến từ những người mà khách hàng tiềm năng biết cá nhân. Họ cung cấp cho công ty một lợi thế khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh vì lý do này. Giới thiệu có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa việc bán được hàng và mất nó.
Cách giới thiệu hỗ trợ bán hàng B2B
Mua hàng B2B thường khá lớn. Ngoài ra, quá trình mua có thể kéo dài. Điều này làm cho các lượt giới thiệu thậm chí còn quan trọng hơn đối với bán hàng B2B so với bán hàng B2C. Niềm tin được nuôi dưỡng bởi các lượt giới thiệu sẽ giúp thúc đẩy nhẹ nhàng người mua thông qua kênh bán hàng.
Các quyết định mua hàng B2B cũng chủ yếu dựa vào ngân sách được phân bổ. Một công ty sẽ sẵn sàng xem xét vượt quá ngân sách nếu họ cảm thấy như sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ chứng minh được giá trị. Tất nhiên, niềm tin là một phần quan trọng để truyền cảm hứng cho niềm tin này.
Một chương trình giới thiệu là cần thiết
Để khách hàng nói “có” với những lời giới thiệu đòi hỏi bạn phải suy nghĩ nhiều hơn là chỉ hỏi họ. Doanh nghiệp nên tạo và tuân theo một kế hoạch giới thiệu giữa các bộ phận. Kế hoạch nên có quy mô toàn công ty, với tất cả các bộ phận tham gia ở một mức độ nhất định. Đây là điều cấp thiết cho sự thành công của chương trình.
Vì vậy, một số yếu tố của một kế hoạch giới thiệu vững chắc là gì?
Các chương trình giới thiệu phải luôn được thiết kế với khách hàng điển hình. Xét cho cùng, nếu chúng không thu hút được đối tượng mục tiêu của công ty, chúng sẽ ít có khả năng được khách hàng hiện tại mua vào hơn. Doanh nghiệp nên tạo ra thông điệp và đưa ra các biện pháp khuyến khích để thúc đẩy khán giả mà họ hướng đến.
Suy nghĩ về loại khuyến khích để cung cấp. Tốt nhất, khách hàng nên cảm thấy bị bắt buộc phải giới thiệu vì họ vui mừng với trải nghiệm và kết quả của họ. Tuy nhiên, không phải lúc nào nó cũng hoạt động theo cách này. Đưa ra một khuyến khích là một kế hoạch dự phòng vững chắc. Ví dụ về các ưu đãi bao gồm dịch vụ miễn phí, chiết khấu sản phẩm, nâng cấp dịch vụ hoặc sản phẩm và thẻ quà tặng. Hãy nhớ rằng giá trị khuyến khích phải phù hợp với giá trị của dịch vụ hoặc sản phẩm mà khách hàng đã mua. Một phương pháp khác là cung cấp điểm giới thiệu có thể được đổi lấy hàng hóa, quà tặng hoặc các vật phẩm khác.
MẸO CHUYÊN NGHIỆP: Khi đưa ra các ưu đãi, hãy rõ ràng về việc quy đổi. Ví dụ: nếu giới thiệu ba người bạn cho khách hàng B2C, tất cả các địa chỉ email phải hợp lệ để kiếm được phiếu thưởng $ 5 cho lần mua hàng tại cửa hàng tiếp theo. Mặt khác, phần thưởng giới thiệu $ 100 cho khách hàng B2B chỉ nên được cung cấp khi người mua đủ điều kiện thực hiện mua hàng thay vì chỉ tại điểm giới thiệu.
Ngoài việc liên hệ với từng khách hàng, những người thể hiện lời hứa giới thiệu, hãy tận dụng phương tiện truyền thông xã hội cho khách hàng tiềm năng. Đăng một đề nghị khuyến khích cho bất kỳ khách hàng hiện tại nào gắn thẻ ba người bạn và đề cập đến công ty là một chiến thuật tuyệt vời. Chiến lược này nhấn mạnh lý do tại sao việc thu hút các bộ phận khác tham gia vào chương trình giới thiệu là điều cần thiết. Bộ phận tiếp thị sẽ cần thực hiện phần này của kế hoạch.
Mỗi chương trình giới thiệu nên có một hệ thống để theo dõi những điều sau:
- Khách hàng hiện tại có tiềm năng giới thiệu mạnh mẽ
- Các ưu đãi được cung cấp và sự thành công của từng
- Các chiến dịch giới thiệu bao gồm email, mạng xã hội và cuộc gọi điện thoại
- Những khách hàng đã đồng ý giới thiệu
- Những khách hàng đã kiên quyết từ chối chia sẻ giới thiệu
Kế hoạch nên hướng dẫn nhân viên công ty về thời điểm tốt nhất để yêu cầu khách hàng giới thiệu. Thời gian lý tưởng bao gồm những điều sau:
- Sau khi khách hàng để lại đánh giá tích cực hoặc đề nghị đưa ra lời chứng thực
- Khi khách hàng cho biết rằng dịch vụ hoặc sản phẩm đã giải quyết được vấn đề của họ
- Khi nhóm dịch vụ khách hàng làm hài lòng khách hàng bằng cách khắc phục sự cố cho họ
- Sau khi khách hàng đã mua dịch vụ hoặc sản phẩm
Thời gian là tất cả mọi thứ khi nói đến giới thiệu. Nó có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định liệu khách hàng đồng ý hay từ chối.
Tính nhất quán nên được xây dựng trong chương trình giới thiệu. Khoảng 47% những người hoạt động tốt nhất yêu cầu giới thiệu một cách nhất quán, so với chỉ 26 phần trăm những người đồng nghiệp của họ. Các tổ chức có thể thực thi tính nhất quán này bằng cách đặt điểm chuẩn và nhắc nhở kiểm tra với nhân viên bán hàng. Họ có thể làm như vậy theo cách không vi phạm quyền tự do của các chuyên gia bán hàng. Giải thích rằng họ làm như vậy để giúp nhân viên bán hàng sẽ đi một chặng đường dài.
Lợi ích của việc giới thiệu là rất nhiều. Khi các công ty nhận ra những lợi ích này, phát triển một chương trình giới thiệu vững chắc và tuân thủ nó, họ sẽ thấy doanh số bán hàng của mình tăng vọt.
Bạn có thể tham khảo bài Cách thu hút khách hàng phải biết khi kinh doanh
