“Phễu” trong tiếp thị là gì và nó có thể giúp bạn bán được nhiều hàng hơn như thế nào? Phễu tiếp thị là một trong những công cụ hữu ích nhất mà một công ty có thể sử dụng để theo dõi quá trình bán hàng của mình từ đầu đến cuối. Chúng tôi sẽ giải thích kênh tiếp thị là gì, các giai đoạn của kênh tiếp thị và các bước cụ thể mà bạn có thể thực hiện để cải thiện kênh tiếp thị kỹ thuật số của mình.
Phễu tiếp thị là gì?
Phễu tiếp thị là một công cụ khái niệm được các doanh nghiệp sử dụng để theo dõi từng giai đoạn trên con đường của khách hàng từ nhận thức đến sau khi mua hàng.
Ở đầu kênh, phần rộng nhất, nhiều người đang tương tác với doanh nghiệp của bạn theo một cách nào đó, ngay cả khi đó chỉ là chú ý đến một quảng cáo hoặc một bài đăng trên Facebook.
Khi kênh thu hẹp, ít người hơn có mặt ở mỗi giai đoạn. Đầu cuối cùng của kênh thể hiện việc khách hàng mua hàng. Số lượng người ít nhất có mặt ở giai đoạn này.
Ví dụ: 1.000 người có thể nhận thấy một quảng cáo trên Facebook cho một công ty phần mềm quản lý hàng đầu. 100 người trong số họ nhấp vào quảng cáo và đăng ký dùng thử miễn phí, và 20 người cuối cùng mua phần mềm. Quá trình này có thể được biểu diễn bằng một phễu tiếp thị kỹ thuật số.
Các giai đoạn kênh tiếp thị
Phễu tiếp thị thường được chia thành bốn giai đoạn chính – Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động. Đây đôi khi được gọi là mô hình AIDA.
Biết các giai đoạn của phễu tiếp thị này giúp doanh nghiệp của bạn áp dụng các chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn và xác định vị trí khách hàng thoát ra khỏi kênh. Ví dụ: nếu nhiều khách hàng nhấp vào quảng cáo nhưng không tiếp tục đăng ký bản dùng thử miễn phí, bạn có thể cần phải thêm khuyến khích bổ sung vào giai đoạn dùng thử miễn phí.
Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn đầu tiên của phễu tiếp thị là nhận thức. Đây là nơi mọi người bắt đầu tương tác với doanh nghiệp của bạn lần đầu tiên. Họ đi từ chỗ chưa bao giờ nghe nói về bạn trước đây đến việc có ít nhất một kiến thức chung về bạn là ai và bạn làm gì.
Hầu hết chúng ta đều không nhớ về khoảng thời gian mà chúng ta không biết đến những thương hiệu phổ biến như Pepsi hay Disney. Tuy nhiên, tất cả các doanh nghiệp khác đều cần tạo các kênh tiếp thị bắt đầu bằng việc đưa thông điệp của họ đến với người tiêu dùng.
Có nhiều chiến lược để đạt được điều này và tất cả đều dựa trên một nguyên tắc: đi đến nơi mà khách hàng lý tưởng của bạn đã có.
Chúng tôi sẽ trình bày ba chiến lược để triển khai giai đoạn Nhận thức trong kênh tiếp thị kỹ thuật số của bạn.
YouTube
Tận dụng quảng cáo YouTube có thể là một phần quan trọng của kênh tiếp thị trong nước. Hầu hết mọi người đều dành thời gian trên YouTube và việc hướng quảng cáo video đến đối tượng mục tiêu của bạn có thể dần dần nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Theo Google TrueView, những người xem YouTube xem quảng cáo của một thương hiệu lâu hơn ba giây chứng tỏ nhận thức về thương hiệu, khả năng truy lại quảng cáo và cân nhắc thương hiệu cao hơn
Một nền tảng khác của một kênh tiếp thị trong nước tốt là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Việc tối ưu hóa trang của doanh nghiệp của bạn để đưa trang này lên trang đầu tiên trong kết quả của công cụ tìm kiếm – đặc biệt là Google – có thể thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách dẫn nhiều người hơn đến trang web của bạn.
Trong giai đoạn Nhận thức của phễu tiếp thị, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin hoặc giải pháp cho một vấn đề. Bạn có thể cho họ thấy rằng thương hiệu của bạn cung cấp các giải pháp bằng cách xuất bản nội dung hữu ích như hướng dẫn thực hiện, đồ họa thông tin, bài đăng trên blog, lời chứng thực của khách hàng, bài viết trước và sau và video hướng dẫn. Đảm bảo rằng tất cả nội dung này được tối ưu hóa để hướng những người tìm kiếm phù hợp đến câu trả lời của bạn.
Bạn không chắc liệu nội dung của mình có được tối ưu hóa cho các kênh tiếp thị của mình không? Hãy thử công cụ SEO miễn phí của chúng tôi tại đây.
Tận dụng đối tượng của những người khác
Mặc dù xuất bản nội dung chu đáo và tối ưu hóa nó cho tìm kiếm là nền tảng của kênh tiếp thị trong nước, nhưng đây cũng là một dự án dài hạn. SEO thường có thể mất từ 6 tháng trở lên để chứng minh lượng truy cập tăng lớn.
Để bắt đầu quá trình này, bạn cần đưa doanh nghiệp của mình ra mắt trước OPA – Đối tượng của những người khác. Điều này có thể có một số hình thức, bao gồm:
- Viết bài đăng của khách trên blog của đồng nghiệp
- Phục vụ với tư cách là một diễn giả khách mời
- Phỏng vấn
- Tham gia vào podcast hoặc thảo luận nhóm
Lý tưởng nhất là bạn sẽ tham gia với các chuyên gia khác trong lĩnh vực của bạn, những người có thành phần khán giả tương tự như đối tượng mà bạn đang cố gắng phát triển.
OPA rất phù hợp ở giai đoạn đầu tiên của kênh tiếp thị vì họ giới thiệu thương hiệu của bạn với những khán giả chưa từng nghe nói về bạn trước đây. Điều này có tác dụng xây dựng lòng tin với doanh nghiệp của bạn – nếu bạn hợp tác với một cơ quan đã đáng tin cậy, khách hàng có nhiều khả năng sẽ nhìn nhận doanh nghiệp của bạn bằng con mắt thân thiện trong tương lai.
Kiên nhẫn
Hãy nhớ rằng, ở giai đoạn này của kênh, bạn không mong đợi mọi người xem nhấp vào quảng cáo của bạn và mua hàng. Giai đoạn này được thiết kế để từng bước xây dựng nhận thức và tăng cường sự tin tưởng.
Quan tâm (Interest)
Ở giai đoạn này của kênh tiếp thị, khách hàng biết đến doanh nghiệp của bạn và các sản phẩm bạn cung cấp. Hiện họ đang tích cực quan tâm đến những gì bạn phải cung cấp và đang tìm kiếm thêm thông tin để xác định xem doanh nghiệp của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ hay không.
Bạn có thể chăn dắt khách hàng tiềm năng thông qua giai đoạn quan tâm của kênh bằng cách cung cấp cho họ thông tin tốt hơn.
Theo Oberlo, 81% người tiêu dùng tiến hành nghiên cứu trước khi mua thứ gì đó trực tuyến. Ở giai đoạn này của phễu tiếp thị kỹ thuật số, việc cung cấp thông tin dễ hiểu, toàn diện sẽ làm tăng sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đến doanh nghiệp của bạn.
Xếp hạng cho các điều khoản có ý định mua cao
Một cách khác để tối ưu hóa giai đoạn quan tâm của kênh tiếp thị của bạn là thu hút khách hàng tiềm năng khi họ đang tích cực nghiên cứu giải pháp cho một vấn đề.
Cách để làm điều này là đảm bảo trang web của doanh nghiệp bạn xếp hạng cho các cụm từ tìm kiếm có ý định mua cao. Nói cách khác, bạn muốn kết hợp chặt chẽ hơn các dịch vụ của mình với các sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng đang tích cực tìm kiếm và dự định mua trong tương lai gần.
Các từ khóa có xu hướng báo hiệu ý định mạnh mẽ của người mua bao gồm:
- Mua ngay
- Rao bán
- Gần tôi
- Đến
- Chuyến thăm
- Miễn phí vận chuyển
- Hạ giá
- Thỏa thuận
- Thuê
- Tỷ lệ hàng giờ
Tất cả các cụm từ này đều chỉ ra rằng người tìm kiếm đang tích cực cố gắng tìm thứ gì đó để mua ở gần đó. Các cụm từ này sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp; khách hàng thuê một thợ sơn nhà tại địa phương, nhưng họ tìm kiếm các giao dịch cho thuê nhà trọ. Chọn các từ khóa phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
Các câu hỏi cụ thể cũng có thể chỉ ra ý định mua cao. Ví dụ: những câu hỏi như “Internet AT&T có sẵn trong khu vực của tôi không” cho biết rằng khách hàng đang tích cực xem xét dịch vụ.
Thuyết phục khách hàng tiềm năng đăng ký
Một cách khác để giữ được nhiều khách hàng tiềm năng hơn trong phễu bán hàng là thuyết phục họ đăng ký nhận các bản cập nhật. Hãy nhớ rằng tiếp thị qua email vẫn có một trong những ROI cao nhất trong ngành tiếp thị và đó là một trong những cách tốt nhất để duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ không sẵn sàng mua hàng ngay lần đầu tiên họ biết đến doanh nghiệp của bạn, đặc biệt nếu bạn cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có giá cao hơn.
Khách hàng cần thời gian để cân nhắc các lựa chọn của họ và quyết định xem họ có thực sự muốn mua hay không, bằng cách gửi cho họ email định kỳ giải thích lợi ích của sản phẩm của bạn và đưa ra các ưu đãi để mua hàng có thể duy trì sự quan tâm.
Hãy nhớ rằng, quá nhiều email có thể làm phiền khách hàng tiềm năng của bạn và giảm mức độ tương tác. Theo một nghiên cứu năm 2018, 2-4 email mỗi tháng có thể là lý tưởng cho nhiều doanh nghiệp.
Khao khát (Desire)
Đôi khi được gọi là giai đoạn đánh giá, bước này dọc theo các giai đoạn của phễu tiếp thị cho thấy một nhóm người tiêu dùng tinh tế đang tích cực xem xét sản phẩm của bạn và quyết định xem sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của họ hay không.
Tuy nhiên, bạn vẫn chưa hoàn toàn chốt giao dịch ở giai đoạn này. Dưới đây là ba chiến lược để di chuyển khách hàng tiềm năng xuống sâu hơn trong phễu tiếp thị.
Xếp hạng cho các từ như “Tốt nhất” và “Hàng đầu”
Giai đoạn này trong phễu tiếp thị là khi khách hàng tiềm năng đang tích cực so sánh doanh nghiệp của bạn với đối thủ cạnh tranh.
Để trở nên nổi bật giữa đám đông và thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn cung cấp giá trị tốt nhất, việc xây dựng uy tín là giải pháp tốt nhất hiện có.
Nếu bạn chạy một tìm kiếm nhanh trên Google cho sản phẩm nổi bật của doanh nghiệp mình với các từ “tốt nhất” hoặc “hàng đầu”, doanh nghiệp của bạn có xuất hiện đầu tiên không? Nếu không, việc chú ý thêm đến SEO có thể giúp hướng dẫn khách hàng tin tưởng hơn nữa vào thương hiệu của bạn.
Giáo dục triển vọng
Sản phẩm của bạn càng kỹ thuật hoặc phức tạp, bạn càng cần cung cấp nhiều thông tin hơn cho khách hàng ở các giai đoạn kênh tiếp thị khác nhau để thuyết phục họ rằng họ cần những gì bạn đang bán.
Một trong những cách hiệu quả nhất để thực hiện điều này là cung cấp tài liệu giáo dục cho khách hàng tiềm năng của bạn. Những điều này không cần phải dài dòng hoặc nhàm chán. Nội dung hữu ích như video hướng dẫn, sách trắng, Hỏi & Đáp và lời chứng thực có thể đề cập đến các chủ đề cụ thể trong các ngách kỹ thuật.
Một doanh nghiệp bán vách tắm không vữa có thể cung cấp một loạt email giải thích cách thức hoạt động của hệ thống chống thấm của họ để xây dựng lòng tin của khách hàng về hiệu quả của sản phẩm.
Tạo trình tự nuôi dưỡng
Doanh nghiệp của bạn có thể hướng dẫn thêm khách hàng tiềm năng để mua hàng bằng cách cung cấp bằng chứng thuyết phục rằng doanh nghiệp của bạn có các giải pháp mà họ đang tìm kiếm.
Chuỗi nuôi dưỡng là một chuỗi email tự động mà khách hàng tiềm năng nhận được khi họ đăng ký vào danh sách của bạn. Trình tự này cung cấp thêm thông tin và xây dựng niềm tin vào thương hiệu của bạn.
Nếu thương hiệu của bạn sản xuất túi xách da thuần chay, một chuỗi nuôi dưỡng thành công có thể là một chuỗi email nêu các lợi ích chính của sản phẩm của bạn; nó không có sự tàn nhẫn, nó có không gian rộng rãi, nó có tuổi thọ cao, nó là một phong cách cổ điển.
Trình tự nuôi dưỡng của bạn phải được điều chỉnh chặt chẽ cho phù hợp với điểm khó của khách hàng và chỉ ra những cách mà doanh nghiệp của bạn đưa ra câu trả lời cho sản phẩm của họ mà đối thủ cạnh tranh của bạn không thể so sánh được.
Hành động (Action)
Phễu tiếp thị không có bước cuối cùng là gì? Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đến cuối kênh của bạn và thực sự mua hàng càng cao, thì kênh tiếp thị của bạn đang hoạt động càng hiệu quả.
Tạo một ưu đãi hấp dẫn
Phần cuối của phễu tiếp thị của bạn – thường được gọi là giai đoạn chuyển đổi – thể hiện phần trăm số người hoàn tất mua hàng.
Để khuyến khích điều này, bắt buộc phải cung cấp cho khách hàng một số biện pháp khuyến khích mua hàng ngay bây giờ. Ưu đãi có giới hạn thời gian, email giỏ hàng bị bỏ qua hoặc phiếu giảm giá để mua ngay bây giờ là những cách tuyệt vời để đưa khách hàng vượt qua giai đoạn cuối cùng.
Tăng cường kênh tiếp thị doanh nghiệp của bạn
Phễu tiếp thị trong nước cung cấp một cách cụ thể để theo dõi cách khách hàng tương tác với doanh nghiệp của bạn và công cụ tiếp thị nào đang đưa họ đến gần hơn với quyết định. Tốt nhất, nhóm tiếp thị của bạn nên phác thảo các kênh tiếp thị cho từng nguồn lưu lượng truy cập vào.
Quy trình đưa ra quyết định của khách hàng còn nhiều điều hơn thế nữa so với việc chỉ đơn giản là nhìn thấy một quảng cáo cho sản phẩm của bạn và ngay lập tức nhấp vào “mua ngay bây giờ”. Xác định xem bạn có bao nhiêu công cụ hỗ trợ để giúp chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh tiếp thị một cách hiệu quả và bạn chắc chắn sẽ thấy doanh số bán hàng tăng lên.
