Như tôi đã đề cập bài viết trước về Storytelling, các doanh nghiệp B2B thường có thể gặp khó khăn khi kết hợp kể chuyện vào thông điệp của họ vì họ không phải lúc nào cũng nói chuyện với người ra quyết định, không giống như người tiêu dùng B2C. Tuy nhiên, điều đó hoàn toàn có thể xảy ra và tôi sẽ chỉ cho bạn chính xác cách bạn có thể chia nhỏ nó ra để xây dựng nó trở lại— bằng một câu chuyện.
1. Xây dựng thương hiệu có cá tính
Giống như bạn có tính cách vui tươi, nghiêm túc, hài hước hoặc lôi cuốn, thương hiệu của bạn cũng có tính cách đó. Hãy coi nó như một sinh thể sống, đang thở. Để thực sự nhân bản hóa thương hiệu của bạn, điều quan trọng là phải tạo cho nó một tính cách riêng. Dưới đây là một số tính cách thương hiệu phổ biến có thể cộng hưởng với thương hiệu của bạn:
Giáo dục: giống như Blog SimpleShop mà bạn đang đọc từ bây giờ. Thương hiệu của bạn có liên tục tạo nội dung để thông báo cho người khác về quan điểm khác, cách sản phẩm của bạn hoạt động hoặc cách thực hiện điều gì đó không?
Giải trí: như Netflix. Thương hiệu của bạn có phải là để đánh lạc hướng người khác khỏi sự hỗn loạn của thế giới và chỉ để quên đi những lo lắng của họ trong chốc lát không?
Gây rối / Nổi loạn: như Harley Davidson. Một loại thương hiệu chân thành không ngại chấp nhận rủi ro.
Gợi cảm và Sang trọng: giống như Red Saint Botanical, một loại đồ uống dựa trên tinh thần thực sự được pha từ các loại trà quý hiếm. Thương hiệu của bạn có thể hiện sự tinh tế và tạo ra sự sảng khoái không?
Hiệu quả và Động lực: giống như Nike. Có thể trái tim thương hiệu của bạn đập như một nhà vô địch và mong muốn thúc đẩy những người khác.
Hạnh phúc: giống như Coca-Cola. Nếu sứ mệnh duy nhất của thương hiệu của bạn là nuôi dưỡng niềm vui, tiếng cười và sự rạng rỡ thì hạnh phúc chính là bản sắc của thương hiệu.
Ngay cả với B2B, tính cách thương hiệu của bạn không nhất thiết phải phù hợp với một trong những hộp này, vì chúng chỉ là những gợi ý. Tìm hiểu các đặc điểm và nhận dạng phù hợp với bạn bằng cách tìm hiểu sâu hơn về các giá trị thương hiệu của bạn.
2. Tạo một câu chuyện chân thực và nguyên bản
Mỗi phần nội dung mà bạn xuất bản nên kể một câu chuyện. Cho dù đó là email, bản tin, bài đăng trên Instagram hay bài viết trên blog, thông điệp phải phổ biến, dễ nhớ, nhất quán và có tổ chức. Tập trung vào những yếu tố này sẽ củng cố chiến lược nội dung của bạn và làm cho nó trở nên mạnh mẽ hơn, và do đó trở nên độc đáo hơn. Bây giờ chúng ta hãy xem xét tính xác thực của nội dung trong thực tế.
Kể từ năm 1973, Patagonia luôn đưa ra những nội dung chân thực, không ngừng thể hiện các giá trị thương hiệu, văn hóa công ty và đạo đức của mình. Có thể thấy rõ qua những câu chuyện như vận động viên điền kinh Felipe Cancino về việc chạy qua Thung lũng sông Maipo, cho thấy thủy điện Alto Maipo đang ảnh hưởng lớn như thế nào đến hệ sinh thái, rằng Patagonia quan tâm đến môi trường của chúng ta.
Trong một câu chuyện khác, Daniel đánh vào tâm trí của một người mới bắt đầu bằng cách dạy con gái mình lướt ván. Rõ ràng là Patagonia không chỉ quan tâm đến môi trường mà còn quan tâm đến việc gắn kết các hoạt động ngoài trời như thế nào để vun đắp các mối quan hệ lành mạnh.
Như bạn có thể thấy, việc liên tục đưa ra nội dung phù hợp với giá trị và tính cách thương hiệu của bạn sẽ xây dựng mối liên kết bền chặt giữa doanh nghiệp của bạn và khách hàng mà không thể bị phá vỡ.
Làm thế nào để đưa điều này vào B2B?
Microsoft vừa là thương hiệu B2B vừa là thương hiệu B2C cung cấp nhiều loại sản phẩm. Trong nỗ lực chia sẻ những câu chuyện liên quan đến kinh doanh về cách sử dụng sản phẩm của họ, họ đã phát triển Microsoft Story Labs. Đây thực sự là một đôi bên cùng có lợi, vì Microsoft hiện có nội dung do người dùng tạo để chia sẻ trên các kênh khác và người dùng trở nên kết nối hơn với thương hiệu bằng cách chia sẻ câu chuyện của họ.
3. Hết lòng đón nhận tình cảm
Thể hiện cảm xúc mạnh mẽ giúp người tiêu dùng hiểu rằng họ không đơn độc và họ có thể giúp ích cho một mục tiêu lớn hơn chính họ, đặc biệt là khi họ có một thương hiệu bên cạnh.
Toms là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Trên trang tác động của mình, họ nêu mục đích sử dụng lợi nhuận từ việc kinh doanh của mình để góp phần giải quyết các vấn đề khan hiếm lương thực và thiếu tài nguyên ở các cộng đồng thiểu số.
Nhìn chung, người tiêu dùng muốn thấy một mối liên hệ cảm xúc mạnh mẽ với các vấn đề lớn hơn quan trọng và họ sẽ có nhiều khả năng ủng hộ một thương hiệu thể hiện điều này.
Làm thế nào để đưa điều này vào B2B?
Khán giả của bạn bao gồm các cá nhân, vì vậy yếu tố cảm xúc (thường bị bỏ qua trong B2B) cần phải là một thành phần quan trọng để đưa thông điệp về nhà. Theo cách tương tự như B2C, hãy viết ra những nỗi sợ hãi, niềm vui và sự lo lắng của họ và gắn điều đó vào cách doanh nghiệp của bạn có thể nâng cao hoặc giảm bớt những cảm xúc đó.
4. Tìm hiểu khán giả của bạn
Freaker USA, một thương hiệu đã tạo ra một chiếc áo khoác đa năng ngộ nghĩnh, đã viết điều này trên trang giới thiệu của họ: “Chiếc cốc nhỏ của bạn có thể đáng kinh ngạc như chiếc Colt 40oz của bạn”.
Bản sao này cho thấy mức độ hiểu biết của họ đối với khán giả. Họ hiểu rằng đôi khi cha mẹ cần một sản phẩm có kích thước vừa vặn với tất cả mọi người để giữ ấm sữa của trẻ (và sành điệu) và một cái gì đó cho đồ uống dành cho người lớn của họ.
Làm thế nào để đưa điều này vào B2B?
Chỉ cần hỏi khách hàng hiện tại của bạn thông qua các cuộc phỏng vấn hoặc tiến hành nghiên cứu thị trường về những đối tượng giống nhau để hiểu rõ hơn về họ. Tìm hiểu những điều kỳ quặc và sắc thái của họ bằng cách hỏi họ những câu hỏi mở để bạn có thể có được cái nhìn sâu sắc đầu tiên mà bạn có thể không có được.
Một doanh nghiệp hiểu được những chi tiết dù là nhỏ nhất về khách hàng của mình cũng có thể thực sự làm nên điểm sơn của họ. Biết độ tuổi, dân tộc hoặc vị trí cơ bản của họ là chưa đủ – hãy biết họ thích gì ở Starbucks, cách họ tổ chức sinh nhật hoặc những gì họ xem trên Netflix. Khi bạn hiểu những chi tiết cụ thể này, bạn có thể làm họ ngạc nhiên và giao tiếp bằng ngôn ngữ của họ để luôn ghi nhớ.
Điểm mấu chốt? Bạn càng hiểu rõ khán giả của mình thì mối quan hệ của bạn với họ càng sâu sắc.
5. Làm cho nó trở nên cá nhân
Ứng dụng Snapchat’s Bitmoji ra mắt vào năm 2016, cho phép người dùng tạo biểu tượng cảm xúc (bitmoji) của riêng họ dựa trên ngoại hình của họ. Snapchat đã cố gắng làm nổi bật đứa con bên trong của khách hàng thông qua việc tạo ra những nhân vật giống như phim hoạt hình mà họ có thể trao đổi giữa danh sách liên hệ của mình.
Làm thế nào để đưa điều này vào B2B?
Mọi người muốn cảm thấy mình độc đáo và họ bị thu hút bởi những thông điệp hấp dẫn tính cách và cách suy nghĩ của họ. Bạn càng cá nhân hóa nội dung, trải nghiệm người dùng hoặc thông điệp của mình để thể hiện điều này, thì họ càng bị lôi cuốn vào việc dùng thử thương hiệu của bạn.
Ngoài ra, sử dụng cá nhân hóa trên trang web của bạn là một cách chắc chắn để thu hút sự chú ý của khán giả. Ví dụ: bạn có thể cung cấp một nam châm khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu như một mẫu tiếp thị cho những người trong lĩnh vực đó hoặc bạn có thể tích hợp một chatbot với các câu trả lời đặt trước để họ sẽ được hướng dẫn chính xác nơi họ muốn đến.
6. Trau dồi về dữ liệu
Khi nhiều năm trôi qua và chúng ta tích hợp hơn với công nghệ, dữ liệu sẽ tiếp tục đóng một vai trò to lớn trong cách chúng ta cá nhân hóa trải nghiệm cho người tiêu dùng.
Ví dụ: Refinery29 đã sử dụng dữ liệu để giới thiệu cách phụ nữ ngoại cỡ không được thể hiện đầy đủ trong các hình ảnh trực tuyến. Họ đã kết hợp dữ liệu này vào chiến lược thương hiệu của mình và bắt đầu chụp hình ảnh và thiết kế lại các hình minh họa để phản ánh chính xác những người phụ nữ thực sự ở Mỹ.
Làm thế nào để đưa điều này vào B2B?
Bằng cách sử dụng dữ liệu và gắn nó vào các chủ đề mà thương hiệu B2B của bạn quan tâm, bạn có thể nhanh chóng hình thành những câu chuyện mới và thú vị, từ đó tạo ra một kết nối cảm xúc với khán giả của bạn. Thu thập dữ liệu về các chiến dịch tiếp thị của riêng bạn – cụ thể là truyền thông xã hội – để tìm những câu chuyện đã hoạt động cho thương hiệu của bạn và mở rộng quy mô cho phù hợp.
Bắt đầu triển khai kể chuyện vào chiến lược tiếp thị B2B của bạn
Kể chuyện không chỉ giải quyết một số vấn đề kinh doanh B2B lớn nhất của bạn (bạn đã quen với chu kỳ bán hàng dài đáng sợ hoặc triển vọng không có lợi) mà còn có thể nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tạo ra tác động lớn hơn. Vào cuối ngày… đó không phải là những gì chúng ta với tư cách là các nhà tiếp thị muốn?
Các kỹ thuật kể chuyện tiếp thị mà các doanh nghiệp B2C sử dụng cũng rất giống với các doanh nghiệp B2B:
- Tính cách thương hiệu
- Những cảm xúc
- Chuyện kể
- Biết đối tượng của bạn
- Cá nhân hóa
- Sử dụng dữ liệu
Bạn sẽ thấy rằng lợi ích luôn lớn hơn nỗ lực mà một doanh nghiệp B2B bỏ ra cho quá trình này.
Bằng cách nghiên cứu cách kể chuyện thương hiệu B2C (như câu chuyện One Ran Man trước đó), bạn có thể áp dụng cùng tâm lý và chiến lược đó vào hoạt động kinh doanh B2B của mình để gặt hái những lợi ích tương tự.
