Điểm đau của khách hàng của bạn là gì? Câu hỏi này là điều mà cả nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn phải là chuyên gia để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh và doanh thu.
Từ điểm khó khăn về tài chính đến điểm khó khăn về năng suất, bạn cần khám phá những thách thức lớn nhất mà khách hàng tiềm năng của bạn phải đối mặt để xác định sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp.
Nhưng không có khách hàng nào giống nhau – đại diện bán hàng phải đặt những câu hỏi phù hợp để đưa ra giải pháp phục vụ cho khách hàng tiềm năng cụ thể đó và doanh nghiệp của họ.
Hãy cùng khám phá những cách tốt nhất để khám phá những điểm khó khăn của khách hàng, điều chỉnh thông tin chi tiết và giải quyết những vấn đề này.
Điểm đau của khách hàng là gì?
Điểm đau là các vấn đề hoặc vấn đề đang gây ra “đau đớn” cho khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn, cần phải có giải pháp.
Việc khám phá những điểm khó khăn của khách hàng cuối cùng ảnh hưởng đến cả chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn.
Nhân viên bán hàng muốn tìm ra điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng để họ có thể điều chỉnh chiêu thức bán hàng và trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán như một giải pháp thích hợp. Và các nhà tiếp thị muốn hiểu những điểm khó khăn này để họ có thể quảng cáo / trình bày giải pháp của họ một cách hiệu quả và theo cách hấp dẫn và lôi cuốn.
Đó là lý do tại sao việc xác định và khám phá những điểm đau này là vô cùng quan trọng.
Tuy nhiên, việc phát hiện ra những điểm khó khăn của khách hàng không hề dễ dàng như bạn tưởng tượng và không có một chiến thuật phù hợp nào cả. Trên thực tế, một số khách hàng thậm chí không biết gốc rễ của các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Các loại điểm đau của khách hàng
Điểm đau của khách hàng thường được nhóm thành 4 loại chính: năng suất, tài chính, quy trình và hỗ trợCác loại điểm khó của khách hàng
Điểm đau về năng suất
Khách hàng muốn hiệu quả hơn với thời gian của họ và rất có thể đang lãng phí quá nhiều thời gian cho giải pháp hiện tại của họ.
Một ví dụ về điểm khó khăn về năng suất có thể là một quy trình thủ công mất hàng giờ để hoàn thành.
Điểm đau về tài chính
Khách hàng muốn giảm chi tiêu của họ và rất có thể đang chi quá nhiều tiền cho giải pháp hiện tại của họ.
Một điểm khó khăn về tài chính có thể là một phần mềm cũ có giá cao hơn mức tiết kiệm được.
Xử lý điểm đau
Khách hàng muốn cải thiện các quy trình nội bộ và đang gặp sự cố với các hệ thống và quy trình hiện tại của họ.
Một điểm khó khăn của quy trình có thể là quản lý dự án nội bộ giữa các nhóm.
Hỗ trợ các điểm đau
Khách hàng không nhận được sự hỗ trợ thích hợp mà họ cần, đặc biệt là ở các giai đoạn quan trọng của hành trình khách hàng hoặc quy trình bán hàng.
Một ví dụ về điểm khó hỗ trợ có thể là khách hàng không biết phải chuyển từ đâu khi họ có câu hỏi.
Xác định loại điểm khó mà khách hàng tiềm năng của bạn đang phải đối mặt sẽ giúp bạn định vị giải pháp và điều chỉnh đề nghị của bạn cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn với các vấn đề tài chính, hãy nhấn mạnh ROI mà khách hàng của bạn đang đạt được hoặc nhấn mạnh khoản tiết kiệm trung bình. Tốt hơn hết, nếu giải pháp của bạn có chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh, hãy làm cho điều này thật to và rõ ràng.
Câu hỏi để khám phá những điểm đau của khách hàng
Khi nói chuyện với một khách hàng tiềm năng – tất cả đều phụ thuộc vào việc đặt những câu hỏi phù hợp. Các khách hàng tiềm năng của bạn rất có thể đã bắt đầu hành trình mua hàng của họ ngay từ đầu dựa trên sự khó khăn trong kinh doanh và bây giờ họ đang tìm kiếm giải pháp.
Cách tốt nhất để khám phá nỗi đau kinh doanh này là làm cho khách hàng tiềm năng nói chuyện. Và cách tốt nhất để làm điều này là gì?
Bằng cách đặt câu hỏi mở.
Tránh các câu hỏi có câu trả lời có hoặc không – điều này sẽ chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn hạn hẹp và hạn chế về các vấn đề của khách hàng tiềm năng.
Chìa khóa là đặt những câu hỏi định tính có kết thúc mở, yêu cầu giải thích sâu sắc, giúp bạn có cái nhìn bao quát hơn về vấn đề. Điều này cho phép bạn nắm được nhiều thông tin nhất có thể.
- Những câu hỏi bạn có thể hỏi để khám phá những điểm đau của khách hàng tiềm năng:
Điều gì chiếm nhiều thời gian nhất trong ngày của bạn? - Tại sao giải pháp và / hoặc quy trình hiện tại không phù hợp với bạn?
- Thách thức lớn nhất mà bạn đang gặp phải là gì?
- Bạn đã đề cập đến sự thất vọng xung quanh X. Bạn có thể nói rõ hơn không?
- Điều gì đang ngăn cản bạn đạt được mục tiêu của mình?
- Điều chính bạn muốn nói là gì đang kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp?
- Nếu bạn có một ngân sách không giới hạn, cải tiến đầu tiên bạn sẽ thực hiện là gì?
- Một điều bạn sẽ thay đổi về hoạt động hiện tại của doanh nghiệp và / hoặc nhóm của bạn là gì?
Trong các câu hỏi trên, vai trò của bạn là lắng nghe cẩn thận và xác định các vấn đề mà giải pháp của bạn có thể giải quyết một cách cụ thể. Và khi bạn trình bày giải pháp của mình, phản hồi của bạn nên được điều chỉnh phù hợp với những gì khách hàng tiềm năng nói.
Bằng cách này, nó cho thấy bạn đã tích cực lắng nghe cũng như giải quyết vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng.
Luôn đảm bảo diễn đạt lại những gì khách hàng tiềm năng đã nói để làm rõ điều này, ví dụ: “X sẽ giúp bạn tiết kiệm giờ mỗi ngày” so với “Bạn đã đề cập rằng bạn lãng phí hàng giờ mỗi ngày để ghi thông tin, thì X sẽ giảm điều đó xuống Y.”
Mẹo giải pháp cho khách hàng: Trong các câu hỏi ở trên, hãy kết hợp tên công ty của khách hàng tiềm năng của bạn và các tham chiếu cụ thể dựa trên nghiên cứu bạn đã thực hiện trước cuộc gọi – theo cách đó câu hỏi của bạn trực tiếp hơn và cho thấy bạn đang không đọc kịch bản, bạn đặt câu hỏi cho họ.
Sử dụng lời chứng thực của khách hàng để chia sẻ giải pháp
Chỉ vì bạn đang nói rằng bạn có thể giải quyết điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng, không có nghĩa là bạn có thể làm được – họ cần bằng chứng.
Đây là nơi những lời chứng thực của khách hàng hoặc các trường hợp sử dụng có thể phát huy tác dụng. Đối với cả bán hàng và tiếp thị, điều này rất quan trọng để nhắm mục tiêu các điểm khó khăn của khách hàng. Bạn đang cho khách hàng tiềm năng của mình cơ hội để nghe ý kiến từ những người thực.
Chìa khóa ở đây là làm cho những trường hợp sử dụng này càng chính hãng càng tốt.
Ví dụ, tại Yesware ở đây, chúng tôi đã thực hiện một loạt lời chứng thực của khách hàng vào đầu năm nay, nơi chúng tôi chỉ đơn giản là thực hiện một cuộc gọi thu phóng và hỏi nhiều khách hàng câu hỏi về cách Yesware giải quyết điểm khó của họ.
Thay vì tự quay phim và làm cho lời chứng thực trông có vẻ huy hoàng và chuyên nghiệp, chúng tôi cho phép khách hàng ngồi trong sự thoải mái tại nhà hoặc văn phòng của họ và trả lời theo bất kỳ cách nào họ muốn. Điều này giúp làm cho lời chứng thực càng thô và chân thực càng tốt.
Những thứ này có thể được sử dụng cho cả các hoạt động tiếp thị và nhóm bán hàng của bạn có thể giao chúng cho những khách hàng tiềm năng dựa trên các cuộc trò chuyện và những điểm khó phát sinh của họ.
Một cách khác mà bạn có thể giải quyết cụ thể các điểm khó khăn là cung cấp các nghiên cứu điển hình về cách khách hàng đã đạt được X, Y và Z bằng cách sử dụng giải pháp của bạn.
Dưới đây là một ví dụ về cách Yesware kết hợp điều này:
Đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn có quyền truy cập vào các nghiên cứu điển hình thực tế và lời chứng thực, giúp họ xác nhận rằng giải pháp của bạn trên thực tế giải quyết được các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Điều chỉnh dữ liệu bán hàng và tiếp thị
Điều quan trọng nhất là bán hàng và tiếp thị phải phù hợp và trên cùng một trang.
Ví dụ: đội ngũ bán hàng – những điểm phổ biến nhất nảy sinh trong các cuộc gọi khám phá với khách hàng tiềm năng là gì? Nhóm tiếp thị – những khó khăn chung được xác định trong nghiên cứu và khảo sát của bạn là gì? Tìm ra điều này và căn chỉnh dữ liệu của bạn là chìa khóa.
Nhóm tiếp thị của bạn có thể tiến hành nghiên cứu định tính – nhận phản hồi chi tiết từ các khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: nhóm Tiếp thị tại Yesware đã gửi một cuộc khảo sát hỏi nhân viên bán hàng những thách thức bán hàng lớn nhất của họ hiện tại là gì.
khám phá những điểm khó khăn của khách hàng với câu hỏi khảo sát: thách thức bán hàng lớn nhất
Yêu cầu những người tham gia để lại câu trả lời chi tiết đã giúp chúng tôi nhận được câu trả lời rất cặn kẽ, giúp chúng tôi hiểu sâu hơn về những gì khách hàng tiềm năng của chúng tôi đang gặp khó khăn.
Điều này không chỉ giúp chúng tôi viết nội dung dựa trên những điểm khó khăn này mà còn thông báo cho cả nhóm tiếp thị và bán hàng của chúng tôi về những vấn đề kinh doanh mà đối tượng mục tiêu của chúng tôi hiện đang gặp phải.
Ngoài ra, có rất nhiều nghiên cứu và tìm hiểu trực tuyến. Bạn đang bán hàng cho nhân viên bán hàng? Tìm kiếm những thách thức lớn nhất mà nhân viên bán hàng phải đối mặt.
Thách thức lớn nhất trong bán hàng là gì?
Có nhiều cách khác nhau để cả hai nhóm tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của bạn:
Tìm kiếm
Khảo sát
Cuộc gọi điện thoại cá nhân
Truyền thông xã hội
Đánh giá trực tuyến
Đối thủ cạnh tranh
Sự kiện ngành
Nhưng cách hiệu quả nhất là nói chuyện với họ.
Sau khi bạn và nhóm tiếp thị của bạn phù hợp – cả hai đều có thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn để thực hiện các chiến lược của bạn một cách hiệu quả.
Trong các hoạt động tiếp thị của bạn, chẳng hạn như quảng cáo và trang đích – hãy sử dụng các tác nhân kích thích cảm xúc để giải quyết các điểm đau rất cụ thể. Thu hút sự chú ý của khán giả bằng cách giải quyết trực tiếp những điểm khó khăn này và củng cố lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể xoa dịu nỗi đau của khách hàng tiềm năng.
Trên thực tế, 62% khách hàng muốn nội dung tiếp thị nói lên điểm đau.
Tham khảo 5 chiến lược bán hàng tốt nhất cho người mới bắt đầu
