Chúng ta sẽ xem xét nội dung nào cần tạo hoặc triển khai ở mỗi giai đoạn bán hàng quan trọng — Kết nối, Khám phá, Đóng — cũng như các phương pháp hay nhất để điều chỉnh việc tạo và sử dụng nội dung giữa các nhóm tạo doanh thu của bạn.
Content là một Sales Tool của bạn
Tạo nội dung hỗ trợ các giai đoạn của quy trình bán hàng (còn gọi là Hành trình của người mua)
Nếu chỉ một kiểu nội dung có thể thực hiện được công việc, thì Sales & Marketing sẽ vẫn tập trung vào các phương pháp luận được phát triển vào những năm 1950. Một cuộc gọi, một cuộc họp, một quảng cáo để thống trị tất cả đều là bộ lông cừu vàng mà nhiều nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị đã cố gắng khám phá.
Tuy nhiên, như chúng ta biết bây giờ, điều đó không phù hợp với cách chúng ta mua với tư cách là công ty hoặc người tiêu dùng.
Kết hợp điều đó với thực tế là chúng tôi đang cạnh tranh, theo đúng nghĩa đen, hàng chục nghìn phiếu mua hàng, quảng cáo và quyết định khác trong không gian tâm trí của người mua và sự ồn ào đang bao trùm.
Do đó, Sales & Marketing đã phát triển để hỗ trợ các bước khác nhau của cả Hành trình của người mua và Quy trình bán hàng đến hoặc tư vấn.
Những phương pháp này cho phép người mua tham gia theo cách phù hợp với cách mọi người thực sự muốn đưa ra quyết định và vấn đề – không phải giải pháp – là trọng tâm.
Điểm cuối cùng là quan trọng.
Để điều này hoạt động, NỘI DUNG CẦN CUNG CẤP GIÁ TRỊ. Nó cần phải thu hút và đáng để khách hàng tiềm năng đầu tư về thời gian và năng lượng. Nếu bạn chỉ đang nói về bản thân (hoặc sản phẩm của bạn), không ai muốn lắng nghe quá lâu. Tôi muốn bạn nói về tôi và vấn đề của tôi hơn là bạn và giải pháp của bạn.
Vì bạn đang đọc bài viết này, bạn có thể đã hiểu điều đó, nhưng nếu bạn đang xem xét các phần tiếp thị và bán hàng của mình và tất cả những gì bạn thấy là những điều về sản phẩm của mình… bạn có thể chưa sẵn sàng cho những gì tôi đang nói. (Hoặc có thể bạn thấy lỗi trong cách làm của mình và bạn đã sẵn sàng thay đổi suy nghĩ của mình.)
Giả sử bạn đã hiểu hết nội dung đó, hãy xem nội dung như một công cụ bán hàng sẽ trông như thế nào ở mỗi giai đoạn.
Kết nối / Giai đoạn Nhận thức
Nội dung của Giai đoạn Kết nối (Giai đoạn Nhận thức cho các nhà tiếp thị của chúng tôi) trong quy trình bán hàng mà nhiều người khó hiểu.
Sự nhầm lẫn đó có thể hiểu được vì ý tưởng chia sẻ điều gì đó với người mà bạn chưa thực sự xác định là khách hàng tiềm năng có vẻ rủi ro.
Nó không … miễn là bạn đang nói về khách hàng tiềm năng và giá trị cung cấp.
Bạn chưa thể đánh bại họ bằng bất cứ thứ gì đưa bạn hoặc sản phẩm của bạn lên như một giải pháp. Bạn thậm chí không chắc liệu họ có vấn đề gì bạn có thể giải quyết hay không, vì vậy đừng nói về bạn. Nói chuyện với họ về những thách thức của họ và đảm bảo các phần nội dung của bạn được sắp xếp phù hợp với ngành hoặc vị trí của họ.
Dưới đây là một số ý tưởng nội dung hoạt động tốt trong giai đoạn đầu:
Danh sách Mẹo / Mẹo
Đây là những thứ dễ tạo, dễ sử dụng và hoạt động tốt trên phương tiện truyền thông xã hội. Một trong những khách hàng yêu thích của tôi nhắm đến các doanh nghiệp nhỏ. Vì vậy, anh ấy dựa trên các mẹo của mình dựa trên những điều anh ấy đã học được khi còn là một chủ doanh nghiệp nhỏ. Những mẹo này không liên quan đến thương hiệu hoặc giải pháp của anh ấy mà tập trung vào những thứ mà BẤT KỲ chủ doanh nghiệp nhỏ nào có thể hưởng lợi từ đó. Không cần phải nói rằng nó có hiệu quả với anh ta.
Các bài báo được tuyển chọn (Blog)
Nếu bạn có thể viết các bài báo mang tính thông tin, không mang tính bán hàng của riêng bạn… hãy làm điều đó. Nếu bạn không thể hoặc không có băng thông, thì mẹo cho điều này là bạn thậm chí không cần phải viết bài (mặc dù hãy đảm bảo ghi công cho các tác giả và được phép). Nếu bạn tập hợp một bộ sưu tập các bài viết hay trong một ngành có liên quan về một vấn đề hoặc chủ đề phổ biến và chia sẻ nó, mọi người sẽ đánh giá cao nỗ lực của bạn. Bạn đang thực hiện nghiên cứu cho họ và tiết kiệm thời gian cho họ, vì vậy họ sẽ sẵn sàng liên hệ với bạn và coi trọng thông tin liên lạc của bạn.
Danh mục đầu tư hoặc Phòng trưng bày
Những người thích nội dung dễ sử dụng (loại cơ sở của toàn bộ điều này trên mạng xã hội) và một người không bao giờ đọc email bán hàng SẼ dành thời gian để xem lại một bộ ảnh hoặc xem một danh mục đầu tư. Một phần thưởng nữa là nội dung trực quan đáng nhớ, vì vậy thông tin liên lạc hoặc chia sẻ của bạn nên gắn bó.
Tải xuống miễn phí (Hướng dẫn, Đồ họa thông tin & Sách trắng)
Những thứ này đòi hỏi nhiều cam kết tạo hơn, nhưng việc nhóm tiếp thị của bạn triển khai các tài nguyên chuyên nghiệp, có giá trị để giải quyết vấn đề cho khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mang lại hiệu quả. Thay vì chỉ gửi cho họ một email “Chỉ cần theo dõi”, hãy chia sẻ một phần nội dung có liên quan đến sản phẩm, vấn đề hoặc ngành của họ. Điều đó cho thấy rằng bạn được đầu tư và sẵn sàng chia sẻ thông tin cũng như gia tăng giá trị mà không cần nhận hoa hồng.
Tất cả nội dung được liệt kê ở trên đều dễ sử dụng và tốt hơn hết là cung cấp nội dung quan tâm và giá trị cho khách hàng tiềm năng.
HÃY NHỚ, hãy tập trung vào họ… không phải bạn hay giải pháp tuyệt vời của bạn. Không nên bán mạnh ở bất cứ đâu, về bất cứ thứ gì, vào giai đoạn này. Chỉ cần đưa cho họ thứ gì đó mà họ muốn đọc hoặc có thể thu được lợi ích từ đó và họ sẽ ghi nhớ.
Giai đoạn thăm dò / cân nhắc
Nội dung hỗ trợ Giai đoạn khám phá của một đợt bán hàng phong phú hơn và dễ dàng hơn cho hầu hết các công ty sản xuất. Lý do cho điều này là cuối cùng bạn cũng có thể nói về bản thân và sản phẩm của mình, nhưng bạn vẫn cần phải cưỡng lại ý muốn triển khai đợt bán hàng mạnh. Nội dung này là một công cụ bán hàng, nhưng với thông tin, giáo dục và chỉ là một lời nhắc nhở nhẹ nhàng về sản phẩm hoặc nghề nghiệp của bạn.
Ở giai đoạn này trong quy trình bán hàng (hoặc Hành trình của người mua), khách hàng tiềm năng đã nhận thức được rằng họ có một vấn đề cần giải quyết hoặc một công việc cần giải quyết. Họ đang tìm kiếm các nguồn giúp họ làm rõ giải pháp đó.
Các nhà tiếp thị giỏi sử dụng giai đoạn này để giáo dục và các nhóm Bán hàng giỏi tận dụng cơ hội này để tham khảo ý kiến, vì vậy hãy đảm bảo nội dung bạn gửi cho họ phù hợp với các mục tiêu đó. Nội dung nên được cấu trúc để nó có thể được sử dụng như một công cụ bán hàng.
Các loại nội dung hỗ trợ việc xem xét và thăm dò bao gồm:
Nghiên cứu điển hình (về các công ty B2B tương tự)
Mọi người đều thích một câu chuyện hay, đặc biệt là câu chuyện củng cố nhận thức của chúng ta và đó thực sự là tất cả những gì một nghiên cứu điển hình. Một case study tốt luôn có một anh hùng, một thách thức và một chướng ngại vật bị loại bỏ. Gửi cho một khách hàng tiềm năng đang bị đình trệ một nghiên cứu điển hình có liên quan có thể tạo ra động lực để họ cảm thấy hài lòng về các lựa chọn của mình.
Nội dung dạng dài (sách điện tử)
Nội dung dạng dài hơn là tiêu chuẩn ở giai đoạn này vì khách hàng tiềm năng đang tham gia vào quá trình giải quyết vấn đề nên họ sẵn sàng sử dụng nhiều thông tin hơn. Nếu bạn tham gia vào một sản phẩm phức tạp hoặc chu kỳ bán hàng dài, sách điện tử nên là xương sống của thư viện nội dung của bạn. Nếu chúng có liên quan, tập trung vào vấn đề và hiện tại, chúng có thể là một công cụ tuyệt vời để SDRs chia sẻ với những khách hàng tiềm năng.
Video giới thiệu
Video giới thiệu có thể loại bỏ rất nhiều khách hàng tiềm năng phản đối rất nhanh chóng. Nhìn thấy sản phẩm hoặc giải pháp đang hoạt động là hấp dẫn và hấp dẫn. Ngoài ra, đừng cho rằng chỉ vì bạn có bản demo trên trang web của mình mà khách hàng tiềm năng của bạn đã nhìn thấy nó. Vui lòng tham khảo lại nó trong suốt quá trình bán hàng.
Hội thảo trên web
Đây là điều bắt buộc đối với các quy trình bán hàng phức tạp và được cân nhắc. Một hội thảo trên web tốt nên chia sẻ thông tin chi tiết và giáo dục về một vấn đề, sự phát triển hoặc tiến bộ. Nếu nhóm tiếp thị của bạn chưa tổ chức hội thảo trên web, hãy mời họ tham gia ngay. Tôi sẵn sàng cá rằng bạn có một bộ sưu tập đáng ngạc nhiên gồm các chuyên gia về chủ đề trong công ty của bạn. Nói chuyện với giám đốc điều hành, nhà phát triển và SDR của bạn và tìm hiểu những gì họ biết rõ hơn những người khác trong ngành của bạn. Không gì tạo thêm uy tín cho một đợt bán hàng như cảm giác được giao dịch với một công ty hàng đầu trong ngành.
Bản tin
Mọi người đều muốn đưa những thứ này vào Giai đoạn Kết nối. Vì vậy, nhiều nhà tiếp thị mà tôi nói chuyện cùng sẽ khoe khoang về số lượng người đăng ký nhận bản tin của họ. Họ thường khiêm tốn hơn khi thấy rằng hầu hết các bản tin của họ đều chưa được mở hoặc không có người đăng ký nào của họ chuyển đổi. Mẹo đối với một bản tin là họ vốn dĩ muốn tập trung vào thương hiệu và công ty, vì vậy hãy để họ làm như vậy. Chỉ đừng thúc ép họ vào những người chưa được xác định là khách hàng tiềm năng đang hoạt động.
Tư vấn / Giai đoạn Quyết định
Đây NÊN là giai đoạn dễ dàng nhất đối với hầu hết các công ty để triển khai nội dung trong quy trình bán hàng, nhưng đáng ngạc nhiên là rất ít người làm đúng. Lý do của sự cố là do Bộ phận bán hàng đã nói chuyện với khách hàng tiềm năng về một cơ hội cụ thể, do đó, có một giả định rằng tất cả nội dung do tiếp thị tạo ra đã hoàn thành công việc của nó.
Vấn đề với giả định đó là các giao dịch bị mất hoặc “đi vào bóng tối” trong giai đoạn này quá thường xuyên. Phần nội dung phù hợp, đúng điểm, có thể là công cụ bán hàng hoàn hảo để cứu giao dịch.
Dưới đây là một số loại nội dung hoạt động tốt ở giai đoạn Tư vấn hoặc Quyết định:
Hướng dẫn dịch vụ
Khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc giải pháp chỉ có thể mang lại lợi ích cho bạn và hướng dẫn này rất hiệu quả trong việc vượt qua sự phản đối từ các bên liên quan khác có thể liên quan đến quyết định hoặc việc thực hiện.
Ưu đãi đặc biệt
Mọi người đều thích một giao dịch và cảm giác như chúng ta đang tận dụng ưu đãi thưởng hoặc chiết khấu có thể giúp cho việc phê duyệt trong phòng họp diễn ra suôn sẻ hơn nhiều và làm cho điểm liên hệ của bạn có thiện cảm với cấp trên của họ.
So sánh với Cạnh tranh (trải nghiệm, quy trình, giá cả, v.v.) – Tôi biết bạn không thể chờ đợi để gửi cái này, nhưng tôi rất vui vì bạn đã làm như vậy. Đây, không có gì đáng ngạc nhiên, là phần nội dung phổ biến nhất trong kho vũ khí bán hàng. Đảm bảo rằng nó được trình bày theo cách chuyên nghiệp và dễ hiểu. Quá nhiều kỹ thuật hoặc có vẻ cẩu thả, có thể giết chết một thỏa thuận và khiến những đối thủ mà bạn đang bắn hạ trông đẹp hơn.
Những loại nội dung này chỉ là một vài ví dụ về các công cụ bán hàng mà bạn có thể gửi và khi nào phù hợp. Khi môi trường nội dung phát triển, ngày càng có nhiều lựa chọn xuất hiện mọi lúc. Vì vậy, hãy thoải mái sáng tạo.
