Quy trình bán hàng 7 bước
Nếu bạn là một trong những nhân viên làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn biết rằng ngay cả đối với những nhân viên bán hàng bình thường nhất, đôi khi có thể khó biến khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng kín. Trong các ngành khác nhau, bạn cần các kỹ năng khác nhau và kiến thức khác nhau để chứng minh với khách hàng tiềm năng rằng giải pháp của bạn là tốt nhất cho vấn đề cụ thể của họ.
Quy trình bán hàng bảy bước được nêu trong sách giáo khoa kinh doanh là một khởi đầu tốt, đặc biệt là vì 40% nhóm bán hàng không có sách hướng dẫn — và sách hướng dẫn hoặc chiến lược bán hàng giúp bạn có khả năng chốt doanh số cao hơn 33%. Tuy nhiên, quy trình bán hàng bảy bước chỉ là một khởi đầu tốt vì bạn cần phải tùy chỉnh nó cho phù hợp với doanh nghiệp cụ thể của mình — và quan trọng hơn là cho khách hàng mục tiêu khi bạn di chuyển họ qua phễu bán hàng.
Xem lại 5 chiến lược bán hàng tốt nhất cho người mới bắt đầu
Quy trình bán hàng 7 bước
Theo hầu hết các bậc thầy bán hàng, bảy bước của quy trình bán hàng là gì? Các bước sau đây cung cấp một phác thảo tốt về những gì bạn nên làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch và giữ chân khách hàng của bạn để kinh doanh lại và giới thiệu trong tương lai.
1. Tìm kiếm
Bước đầu tiên trong số bảy bước của quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trong giai đoạn này, bạn tìm khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu họ có đủ khả năng mua những gì bạn cung cấp hay không. Đánh giá xem liệu khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có đủ khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó hay không được gọi là đủ tiêu chuẩn.
Hãy nhớ rằng, trong bán hàng hiện đại, không đủ để tìm thấy một khách hàng tiềm năng tại một công ty: Có trung bình 6,8 khách hàng tham gia vào một giao dịch mua điển hình, vì vậy bạn sẽ muốn thực hành đa luồng hoặc kết nối với nhiều quyết định -các nhà sản xuất bên mua. Bản đồ tài khoản là một cách hiệu quả để xác định những người mua này.
2. Chuẩn bị
Giai đoạn thứ hai, bạn chuẩn bị cho việc tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại thời điểm này, bạn phát triển bản trình bày bán hàng của mình và điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng của bạn.
3. Phương pháp tiếp cận
Trong giai đoạn tiếp cận, bạn tiếp xúc đầu tiên với khách hàng của mình. Đôi khi đây là cuộc gặp trực tiếp, đôi khi là qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến.
Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác
Cách tiếp cận câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm
Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một bản mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn
4. Trình bày
Trong giai đoạn trình bày, bạn chủ động chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng như thế nào. Bản trình bày từ ngữ ngụ ý sử dụng PowerPoint và mang lại lợi nhuận bán hàng, nhưng không phải lúc nào cũng phải như vậy — bạn nên tích cực lắng nghe nhu cầu của khách hàng, sau đó hành động và phản ứng phù hợp.
5. Xử lý phản đối
Có lẽ điều được đánh giá thấp nhất trong bảy bước của quy trình bán hàng là xử lý các phản đối. Đây là nơi bạn lắng nghe mối quan tâm của khách hàng tiềm năng và giải quyết chúng. Đó cũng là nơi mà nhiều nhân viên bán hàng không thành công bỏ qua quy trình — 44% nhân viên bán hàng từ bỏ theo đuổi sau một lần bị từ chối, 22% sau hai lần từ chối, 14% sau ba lần và 12% sau bốn lần, mặc dù 80% doanh số yêu cầu ít nhất năm người theo dõi để chuyển đổi. Xử lý thành công các phản đối và giảm bớt mối lo ngại phân biệt những nhân viên bán hàng giỏi với những người xấu và tuyệt vời với những người tốt.
6. Kết thúc
Trong giai đoạn kết thúc, bạn nhận được quyết định từ khách hàng để tiếp tục. Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể thử một trong ba kỹ thuật kết thúc này.
Lựa chọn thay thế kết thúc: Giả sử bán hàng và cung cấp cho khách hàng tiềm năng một sự lựa chọn, trong đó cả hai lựa chọn đều kết thúc việc bán hàng — ví dụ: “Bạn sẽ trả toàn bộ phí trả trước hay trả góp?” hoặc “Đó sẽ là tiền mặt hay phí?”
Đóng thêm tiền khuyến khích: Cung cấp thêm thứ gì đó để khiến khách hàng tiềm năng đóng cửa, chẳng hạn như một tháng dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá
Phòng thường trực chỉ đóng cửa: Tạo sự khẩn cấp bằng cách thể hiện rằng thời gian là điều cốt yếu — ví dụ: “Giá sẽ tăng sau tháng này” hoặc “Chúng tôi chỉ còn sáu suất”
7. Theo dõi
Khi bạn đã chốt giao dịch, công việc của bạn vẫn chưa hoàn thành. Giai đoạn theo dõi giúp bạn tiếp xúc với những khách hàng mà bạn đã chốt, không chỉ đối với doanh nghiệp lặp lại tiềm năng mà còn đối với các lượt giới thiệu. Và vì việc giữ chân khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn từ sáu đến bảy lần so với việc có được những khách hàng mới, nên việc duy trì các mối quan hệ là chìa khóa.
