Growth hacking là một phương pháp luận dựa trên dữ liệu và tập hợp các kỹ thuật tiếp thị thông minh. Với ngân sách tiếp thị hạn chế, các chủ sở hữu công ty khởi nghiệp đã phải tìm ra những cách thức sáng tạo mới để phát triển doanh nghiệp của họ một cách nhanh chóng và với chi phí tối thiểu. Trên thực tế, thuật ngữ “Growth hacking” đã được đặt ra bởi Sean Ellis.
Growth Hacking là gì?
Nếu bạn hỏi 10 người câu hỏi “Growth hacking là gì”, bạn có thể sẽ nhận được 10 câu trả lời khác nhau. Vẫn còn quá nhiều quan niệm sai lầm hoặc nhầm lẫn xung quanh thuật ngữ này. Nhưng trên thực tế, rất đơn giản: Growth hacking là một phương pháp dựa trên dữ liệu và tập hợp các kỹ thuật tiếp thị thông minh. Họ tập trung vào việc đạt được sự tăng trưởng có thể mở rộng của các doanh nghiệp.
Nó nổi lên từ bối cảnh khởi nghiệp ở Thung lũng Silicon. Với ngân sách tiếp thị hạn chế, các chủ doanh nghiệp đã phải tìm ra những cách thức mới sáng tạo để phát triển doanh nghiệp của họ một cách nhanh chóng và với chi phí tối thiểu. Thuật ngữ “hack tăng trưởng” đã được đặt ra bởi Sean Ellis.
Công thức để tăng trưởng thành công dựa trên thử nghiệm liên tục và tối ưu hóa. Mục tiêu là ghi lại tất cả những kiến thức bạn đã thu thập được trong quá trình này để áp dụng cho các dự án tiếp theo (để bạn không mắc phải những sai lầm tương tự nữa!). Nhờ cách tiếp cận này, bạn có thể mở khóa tiềm năng phát triển của mình. Và mặc dù Growth hacking thoạt nhìn có thể giống tiếp thị, nhưng vẫn có một số khác biệt đáng kể.
Điều gì khiến ai đó trở thành Growth hacker?
Tin tặc tăng trưởng lần theo nguồn gốc của họ trở lại các kỹ sư lập trình. Nhưng chúng còn nhiều hơn thế nữa. Họ cũng là những nhà tiếp thị sáng tạo, quản lý sản phẩm và nhà phân tích dữ liệu. Họ tập trung vào một mục tiêu duy nhất: tìm ra cách hiệu quả và hiệu quả nhất để phát triển doanh nghiệp. Điều này thường liên quan đến việc thử nghiệm nhanh trên các kênh tiếp thị, liên tục chú ý đến việc phát triển (lại) sản phẩm và tập trung không ngừng vào việc xây dựng và thu hút cơ sở người dùng của công ty.
Quan trọng nhất, mọi quyết định của một growth hacker đều dựa trên dữ liệu. Một growth hacker biết cách thức và những gì để đo lường. Họ sử dụng phân tích, trang đích và thử nghiệm A / B để hiểu thói quen và hành vi của khách hàng mục tiêu. Mặc dù họ không đưa ra các giả định, nhưng thay vào đó, họ bị ám ảnh bởi dữ liệu, cho đến khi họ tìm ra các giải pháp hiệu quả nhất với tiềm năng phát triển nhất.
Bạn chưa chắc chắn làm thế nào tất cả các mảnh này khớp với nhau? Hãy nghĩ về chương trình giới thiệu tuyệt vời của Dropbox, kỹ thuật đảo ngược API Craigslist của Airbnb và thậm chí người dùng của Hotmail trở thành biểu ngữ quảng cáo miễn phí, rất nhiều công ty lớn đã sử dụng những thủ thuật đó để đạt được sự phát triển. Nếu bạn vẫn không chắc về ý nghĩa của nó, hãy xem bài đăng trên blog của chúng tôi về các ví dụ hack tăng trưởng mang tính biểu tượng nhất.
Thế giới growth hacker không ngừng phát triển khi các phương pháp hack mới được phát hiện và phương pháp luận được phát triển. Nhiều công ty lớn hơn đã bắt đầu thử nghiệm các kỹ thuật tương tự. Growth hacking không còn chỉ dành cho các công ty khởi nghiệp. Để hỗ trợ tuyên bố này và để cho thấy rằng hầu hết mọi công ty đều có thể hưởng lợi từ việc hack tăng trưởng, chúng tôi đã công bố một số nghiên cứu điển hình về các công ty mà chúng tôi đã làm việc cùng. Tin tốt cho bạn là nhiều nguyên tắc tấn công tăng trưởng rất đơn giản, dễ hiểu và không yêu cầu nhiều kiến thức kỹ thuật. Chúng tôi sẽ dạy chúng cho bạn.
6 trụ cột của Growth hacking
Phần lớn Growth hacking liên quan đến các hệ thống và quy trình. Đó là về việc tìm ra điểm yếu trong hệ thống và khai thác nó. Đó là về các quá trình liên tục hình thành, ưu tiên, thử nghiệm và phân tích.
“Tuy nhiên, đối với một Growth hacker, thất bại là tiến bộ. Thất bại là một phần của quá trình thử nghiệm và học hỏi.”
Thông qua kinh nghiệm của chính mình khi giúp khách hàng phát triển, chúng tôi đã phát triển (và liên tục cải tiến) một phương pháp luận chung để đạt được mức tăng trưởng theo cấp số nhân. Chúng tôi gọi nó là RockBoost Growth Playbook và nó bao gồm 7 trụ cột cơ bản. Chúng tôi sẽ chia sẻ nó với bạn để cho bạn biết cách tiếp cận của chúng tôi.
1. Đạt được tư duy phát triển
Tăng trưởng hack bắt đầu với tư duy đúng đắn. Nó liên quan đến việc tập trung tất cả nỗ lực của bạn để đạt được Chỉ số Quan trọng Nhất (OMTM) của bạn. Đây thường là một mục tiêu tăng trưởng đầy tham vọng và cụ thể, chẳng hạn như “đạt được 10 triệu doanh thu vào năm 2020”. Điều rất quan trọng là OMTM của bạn có thể đo lường được, có thể đạt được và đơn giản, vì vậy bạn có thể luôn ghi nhớ rằng OMTM sẽ hướng dẫn mọi bước đi của nhóm.
Với tư cách là người hoặc nhóm phụ trách tăng trưởng, tất cả các hoạt động của bạn phải hướng tới việc đạt được OMTM của bạn.
Tư duy phát triển cũng chính là thử thách bản thân và nhận ra rằng bạn có khả năng hơn nhiều so với những gì bạn tự cho mình. Các hacker tăng trưởng nghĩ lớn, chấp nhận rủi ro và liên tục đặt câu hỏi “nếu xảy ra thì sao?” Không ngừng theo đuổi một mục tiêu, ngay cả khi nó đưa bạn vượt ra khỏi phạm vi thoải mái của bạn, là điều làm cho các hacker tăng trưởng trở nên hiệu quả. “Không thể” không nằm trong từ vựng của một hacker tăng trưởng.
Tại RockBoost, chúng tôi muốn liên tục nhắc nhở nhau hãy hối hả. Điều này có nghĩa là chúng tôi chấp nhận rủi ro và thử những thứ thường nằm ngoài vùng an toàn của chúng tôi. Bạn không bao giờ biết liệu điều gì đó có hiệu quả hay không cho đến khi bạn thử nó. Chúng tôi thậm chí còn khuyến khích nhau làm những điều ngớ ngẩn như ngẫu nhiên yêu cầu nhân viên pha cà phê Starbucks giảm giá 10 phần trăm… chỉ để giữ cho tư duy sẵn sàng. Không có vấn đề gì khi hỏi, phải không? Bạn sẽ ngạc nhiên bởi có bao nhiêu cánh cửa sẽ mở ra cho bạn. Một số thành tựu lớn nhất của chúng tôi là kết quả của việc thực hành thái độ này.
Hối hả là việc bạn có đủ can đảm để vươn tới những gì người khác có thể nghĩ là không thể đạt được.
2. Xây dựng đội ngũ phát triển
Bộ kỹ năng của các hacker tăng trưởng có dạng hình chữ T trong đó thanh ngang thể hiện bề rộng kiến thức và thanh dọc biểu thị kiến thức sâu rộng. Không một người nào có thể trở thành chuyên gia trong mọi lĩnh vực, đó là lý do tại sao việc có một đội vững chắc là rất quan trọng. Thành viên điển hình của nhóm tăng trưởng sẽ có kiến thức về nhiều chủ đề trong khi chuyên về một hoặc hai lĩnh vực chính.
Cần xây dựng đội ngũ hack tăng trưởng với sự kết hợp các kỹ năng sau: 1) tiếp thị sáng tạo, 2) lập trình phần mềm & tự động hóa và 3) phân tích & kiểm tra dữ liệu. Điều cơ bản là họ có thể hiểu và tận dụng thế mạnh của nhau.
2. Quy trình vận hành tiêu chuẩn
Tại RockBoost, chúng tôi lấy rất nhiều cảm hứng từ các SEALS của Hải quân Hoa Kỳ. Một trong những nguyên tắc SEAL mà chúng tôi thực hành mang lại cho chúng tôi lợi thế vượt trội là các quy trình vận hành tiêu chuẩn (SOP). SOP cho phép bạn chuẩn hóa các quy trình chung cho toàn bộ nhóm, cho phép mọi việc hoàn thành nhanh hơn, nhất quán và tốn ít năng lượng hơn. Kỷ luật phát triển và sử dụng SOP sẽ giúp loại bỏ quá trình suy nghĩ đằng sau các hoạt động chung, giải phóng thời gian và năng lượng tinh thần cho nhóm của bạn.
Chúng tôi thực sự nghĩ rằng nó cho phép bạn sáng tạo hơn. Các hệ thống và quy trình giúp bạn tiết kiệm năng lượng và thời gian cho các công việc bình thường để bạn có thể tập trung năng lượng nhận thức của mình vào nơi khác. Đây không chỉ là một thực tiễn kinh doanh tốt mà còn là một công cụ cuộc sống mạnh mẽ.
3. Đo lường, làm thế nào và những gì?
Khi bạn và nhóm tăng trưởng mới tuyệt vời theo đuổi OMTM của mình, mọi thứ bạn làm để tăng tốc độ phát triển đều có thể đo lường được. Nếu bạn đang đạt được kết quả, thật tuyệt! Nếu không, hãy dừng lại và chuyển sang ý tưởng tiếp theo.
Như câu nói, “Khi bạn giả định, bạn thực hiện…”, các hacker tăng trưởng trích dẫn sống như vậy. Vì không có chỗ cho các giả định, tất cả các quyết định nên dựa trên dữ liệu. Và để có dữ liệu đó, bạn cần bắt đầu đo lường.
Nhiều nhà tiếp thị truyền thống hoặc chủ doanh nghiệp nhỏ sẽ không thể nói ROI là bao nhiêu trên chiến dịch quảng cáo gần đây nhất của họ, có thể là do họ không biết phải đo lường những gì hoặc họ không có các công cụ đo lường phù hợp để làm như vậy. Biết những gì và làm thế nào để đo lường có thể là một thách thức, nhưng nó rất cần thiết.
Nếu bạn thành công trong việc đạt được một số mục tiêu, nhưng bạn không đo lường được tất cả những gì bạn đã làm, bạn không biết điều gì đã dẫn đến thành công. Ngược lại, nếu bạn thất bại ở một điều gì đó, mà không đo lường, bạn sẽ không thể tránh được sai lầm tương tự vào lần sau.
Thu thập và phân tích dữ liệu là cách tối ưu để biết chính xác điều gì tương quan với thành công. Nó cung cấp cho bạn một đường cơ sở để bạn so sánh hiệu suất của mình khi bạn thử nghiệm.
May mắn thay, công nghệ đã giúp bạn có thể theo dõi hầu hết mọi thứ bạn làm. Dưới đây chỉ là một số công cụ đo lường trực tuyến mà chúng tôi sử dụng để giúp các doanh nghiệp theo dõi và cải thiện hiệu suất của họ.
Qualaroo
CrazyEgg
Google Analytics
Kissmetrics
Ghostery
Bạn muốn biết thêm về các công cụ chúng tôi sử dụng tại RockBoost? Đọc bài đăng trên blog của chúng tôi về các công cụ mà các nhà tiếp thị không nên bỏ qua.
Những công cụ này sẽ cung cấp cho bạn thông tin phong phú về cách người dùng tương tác với các trang web và ứng dụng của bạn. Họ gặp khó khăn ở đâu? Họ đang nhấp vào đâu? Điều gì khiến họ rời đi? Khi bạn hiểu hành trình của khách hàng, bạn có thể bắt đầu hình thành giả thuyết và bắt đầu thử nghiệm.
4. Làm thế nào để lắng nghe thị trường của bạn
Lý do số 1 khiến các công ty khởi nghiệp thất bại là họ cố gắng bán một sản phẩm mà không ai muốn. Đây là một tin nhanh: Chỉ vì bạn nghĩ rằng bạn có một sản phẩm tuyệt vời, không có nghĩa là có thị trường cho sản phẩm đó. Việc chấp nhận thực tế này sớm sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều rắc rối, thời gian, tiền bạc và năng lượng.
Làm thế nào để tránh nó sau đó? Cách duy nhất là lắng nghe thị trường của bạn một cách cẩn thận bằng cách nghiên cứu thị trường trước và điều chỉnh sản phẩm của bạn cho phù hợp với những gì cần thiết ở đó. Tạo bản đồ mong muốn của khách hàng. Nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn kỹ lưỡng nhất có thể cho đến khi bạn biết điều gì khiến họ quan tâm. Bạn nên đặt mục tiêu khám phá 3 cảm xúc sâu sắc của khách hàng đối với một sản phẩm, dưới đây là những cảm nhận cũng như tìm kiếm:
Mục tiêu của tất cả những điều này là để biết khách hàng của bạn tốt hơn họ biết chính họ. Tất nhiên, bạn có thể sử dụng khảo sát, nhóm tập trung, phỏng vấn và các chiến thuật nghiên cứu thị trường truyền thống khác để tìm thông tin này, nhưng cũng nên xem xét một số tùy chọn khác. Phân khúc khách hàng tiềm năng của bạn tập trung ở đâu và làm thế nào bạn có thể khai thác những gì họ đang nói?
Ví dụ, các bài đánh giá sách trên Amazon thường chứa nhiều thông tin về những gì khách hàng của bạn đang nghĩ và cảm nhận. Hãy thử xem các bài đánh giá về một số cuốn sách bán chạy nhất liên quan đến chủ đề hoặc doanh nghiệp của bạn và xem mọi người đang nói gì. Xem các trang Hỏi & Đáp như Quora và Reddit. Chúng tôi gọi đây là khai thác diễn đàn.
5. Phù hợp thị trường-sản phẩm độc quyền (P.M.F)
Sử dụng kết quả từ nghiên cứu thị trường của bạn, giờ đây bạn có thể xác định xem bạn có phù hợp với thị trường sản phẩm (PMF) hay không. Đây là việc tìm cách loại bỏ những rào cản và sự không chắc chắn mà khách hàng có thể có về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó là cung cấp cho họ một sản phẩm mà họ không thể sống thiếu.Hãy dành một phút để nghĩ về một số sản phẩm mà bạn sẽ bị tàn phá nếu không còn sử dụng được nữa.
Trong hầu hết các công ty truyền thống, nhóm phát triển sản phẩm tách biệt với nhóm tiếp thị. Các nhà phát triển sản phẩm xây dựng sản phẩm và công việc của nhà tiếp thị là bán nó. Một trong những lý do khiến các hacker tăng trưởng rất thành công trong việc giúp các công ty phát triển là họ không sống trong những ranh giới này.
Khi bạn đang hướng tới OMTM của mình, tất cả các lựa chọn đều cần phải có, bao gồm cả việc bạn sẵn sàng đưa sản phẩm của mình trở lại bảng vẽ và thực hiện các điều chỉnh dựa trên quá trình liên tục nghiên cứu thị trường, đo lường và thử nghiệm của bạn. Dựa trên thử nghiệm và lặp đi lặp lại liên tục, bạn nên điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp với khách hàng.
Quy tắc chung là: Khi ít nhất 40% người dùng của bạn báo cáo rằng họ sẽ rất thất vọng nếu không thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nữa, thì có thể bạn đã có PMF. Sean Ellis đã phát hiện ra điều này sau khi làm việc với hơn 100 công ty khởi nghiệp. Những người có PMF hơn 40% có thể đạt được sức kéo và tăng trưởng. Những cái không, liên tục đấu tranh để tồn tại.
PMF rất quan trọng để đạt được sự tăng trưởng. Nếu bạn không phù hợp với thị trường sản phẩm, nỗ lực tiếp thị của bạn sẽ bị lãng phí khi bạn cố gắng quảng bá một sản phẩm mà không ai muốn. Khi bạn có PMF, mọi người sẽ hài lòng với sản phẩm của bạn đến mức họ sẽ trở thành nhân viên bán hàng của bạn khi họ chia sẻ nó với bạn bè của họ.
Product-Market Fit là xây dựng sự phát triển cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tự bán.
6. Sử dụng đúng kênh lực kéo
Nếu bạn đang chi nhiều tiền cho các quảng cáo trên Google và Facebook mà không có bất kỳ ý tưởng nào về ROI của mình, thì đã đến lúc bạn nên suy nghĩ lại về cách tiếp cận của mình. Không phải là Quảng cáo Google và Quảng cáo Facebook không hữu ích – ngược lại! Nhưng chúng không phải là kênh duy nhất. Và chúng có thể không phải là kênh tốt nhất cho tình huống của bạn tại thời điểm này.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể tiếp cận và tương tác tốt nhất với khách hàng (tiềm năng) của mình?
Thực tế có 19 kênh tiếp thị khác nhau mà bạn có thể (và nên) khai thác để phát triển doanh nghiệp của mình. Bạn chắc chắn không muốn sử dụng tất cả chúng đồng thời. Tìm ra cách kết hợp phù hợp cho doanh nghiệp của bạn tại thời điểm này.
Hãy nhớ rằng, nó không nằm ở quy mô phạm vi tiếp cận của bạn, mà là về hiệu quả của nó. Cuối cùng, bao nhiêu người đã nghe nói về bạn không quan trọng. Điều quan trọng là những người phù hợp biết về bạn: những người có tiềm năng trở thành khách hàng trung thành cao nhất.
