8 mẹo nhanh để chốt được nhiều doanh thu hơn
Danh sách của anh ấy đã truyền cảm hứng cho tôi để mô tả các kỹ thuật mà tôi đã thấy những nhân viên bán hàng giỏi sử dụng để vừa tránh những thói quen xấu đó vừa đạt được nhiều doanh thu hơn:
1. Tập trung vào khách hàng, không phải giao dịch
Khi bạn đang cố gắng bán một thứ gì đó, thật dễ dàng tập trung vào những gì bạn muốn (thỏa thuận) vì đó là điều quan trọng đối với cá nhân bạn. Tuy nhiên, suy nghĩ theo cách đó sẽ khiến khách hàng của bạn xa lánh, những người muốn bạn đặt lợi ích của họ lên hàng đầu. Đặt khách hàng lên hàng đầu làm tăng khả năng khách hàng sẽ mua.
2. Biết sản phẩm của bạn nhưng bán sự liên quan của nó
Những người có kiến thức về kỹ thuật thường cho rằng bán hàng bao gồm việc nói với khách hàng về sản phẩm tuyệt vời của bạn một cách sai lầm. Thật không may, khách hàng thường không thể dịch các tính năng và chức năng thành thứ gì đó phù hợp với họ. Bán hàng bao gồm việc thể hiện sự liên quan đó.
3. Nghiên cứu một khách hàng trước mỗi cuộc trò chuyện
Thật khó để đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và cho thấy mức độ liên quan mà sản phẩm của bạn có thể có đối với khách hàng đó nếu bạn không biết nhiều về khách hàng đó. Sử dụng LinkedIn để biết rõ hơn về các cá nhân và trang web của khách hàng (đặc biệt là thông cáo báo chí và danh sách việc làm) để hiểu về công ty.
Tham khảo Nghiên cứu khách hàng
4. Tìm thêm cách để giúp khách hàng
Chén thánh của lòng trung thành của khách hàng là trở thành “cố vấn đáng tin cậy”, người được xem như một nguồn tài nguyên có giá trị ngoài lĩnh vực cụ thể mà bạn đang bán. Sử dụng các kết nối hoặc kiến thức chuyên môn của bạn để giúp công việc của khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Hãy coi nó như một khoản đầu tư cho tương lai của chính bạn.
5. Điều chỉnh sự nhấn mạnh của bạn để cản trở đối thủ cạnh tranh của bạn
Khi bạn nói chuyện với khách hàng, đừng ngại hỏi xem họ có đang nói chuyện với ai khác không. Nếu có, hãy dành cho đối thủ cạnh tranh của bạn một lời tử tế (“họ là một công ty tốt”) và tiếp tục. Sau đó, dần dần điều chỉnh thông điệp của bạn để nhấn mạnh những gì sản phẩm của bạn có và sản phẩm của họ thiếu.
6. Hãy để quá trình mua hàng lấn át quá trình bán hàng của bạn
Quy trình bán hàng cho bạn biết bạn nên thực hiện bước nào tiếp theo để phát triển cơ hội thành bán hàng. Tuy nhiên, khi bạn biết cách khách hàng mua loại sản phẩm bạn đang bán, hãy đưa quy trình bán hàng của bạn ra ngoài cửa sổ và điều chỉnh các hoạt động của bạn để phù hợp với quy trình mua của họ.
7. Phát triển nhiều địa chỉ liên hệ
Nếu bạn đang bán hàng cho một tổ chức bao gồm hơn 50 người, các quyết định mua hàng có thể được đưa ra thông qua sự đồng thuận chứ không phải bởi một người ra quyết định duy nhất. Bạn càng biết nhiều người trong tổ chức khách hàng, thì họ càng có nhiều khả năng đạt được sự đồng thuận có lợi cho bạn.
8. Đừng ám ảnh về việc “chốt giao dịch”
Quên rằng A.B.C. (Luôn luôn kết thúc) thứ. Sẽ dễ bán hơn nếu bạn nghĩ về việc bán hàng là việc khiến khách hàng thực hiện một loạt các cam kết nhỏ, mỗi cam kết theo thứ tự hợp lý. Theo cách đó, khi đến lúc “chốt giao dịch”, bạn thường chỉ cần nói “vậy, chúng ta sẽ tiếp tục việc này, phải không?”
